明日から使える営業テクニック！メリット・ベネフィット

皆さま、こんにちは。

船井総合研究所の渡辺です。

いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップブログ」

をお読みいただきありがとうございます。

このメルマガはこれまで、私ども、船井総研のコンサルタントとご縁があった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。

皆様のお役に立てば幸いです。

今号は「明日から使える営業テクニック！メリット・ベネフィット」と題してお伝えいたします。

≪要点をまとめると≫

【ポイント1】メリット・ベネフィットとは？

【ポイント2】ベネフィットトークのコツ

【ポイント３】福祉用具業界でのベネフィットトークの活用

≪以下本文≫

福祉用具貸与事業所の営業スタッフの皆様は日々、ケアマネジャーに対してチラシなどを用いて営業活動を行っていらっしゃると思います。

では、営業の目的とは一体なんでしょうか？

ケアマネジャーと仲良くなるため？雑談をするため？福祉用具の宣伝のため？

ではなく、契約をもらうため。そして、利用者の困りごとを解決し、役に立つため。これが目的ですよね。

その目的のために、「営業トーク」を用いて伝えないといけない事があります。

【ポイント1】メリット・ベネフィットとは？

メリットとベネフィットの違いをご存知でしょうか。

メリット：価値のある特徴

ベネフィット：利益・ためになること

という意味です。

わかりやすく商品で考えると、

メリットは商品の利点、商品の特徴であり、主語としてくるのは「この商品は」「我社では」などの売り手目線での言葉です。

ベネフィットは商品を使用することで得られる恩恵であり、主語としてくるのは「お客様は」「ご利用者様では」などの買い手目線での言葉です。

8人乗りの乗用車で例えると

メリット：大容量、8人が乗車できる

ベネフィット：家族みんなでお出かけができる、移動中も快適に過ごす事ができる

皆様は営業の際どちらのトークで営業をされていますか？

もちろん、心に刺さる営業トークはベネフィット提案です。

ベネフィットから伝えるようにするだけで、顧客の関心を大きく引き寄せる効果が見込めます。

【ポイント2】ベネフィットトークのコツ

では、ベネフィットトークはどのように作れば良いのか。

①商品の機能・特徴を理解する

➁機能・特徴による効果を理解する。

③その効果から将来の利益がベネフィットとなります。

この3点を押さえて置くことによって、商品のベネフィットを導き出すことができます。

再度、先ほどの8人乗り乗用車で例えると、

①機能・特徴は8人乗り、大容量

➁機能・特徴による効果は、8人で移動が行う事ができる。

③家族みんなで快適にお出かけすることができる。

という3つのステップが成り立ちます。

どんな商品でも、ベネフィットを作っていくことができます。

【ポイント３】福祉用具業界でのベネフィットトークの活用

では、福祉用具業界で具体的に営業時にベネフィットトークを活用するにはどうすればよいのか。

いきなりケアマネジャーに訪問を行い、商品のベネフィットをお伝えすれば、依頼をいただく事ができるでしょうか？

当然、それでは依頼をいただく事ができません。

ターゲットとなる利用者を具体的にすることにより、より刺さるベネフィットをお伝えすることができます。

必要な要素としては

年齢、性別、住まい、家族構成、身体状況、外出場所、身体のお悩み、家屋内のお悩み

などです。

ケアマネジャーにどのような悩みを持たれたご利用者が多いのかをヒアリングを行い、そこで専門相談員として用具を選定し、ベネフィットを伝えていく必要があります。

よくあるケースとして、

ケアマネジャーに訪問営業を行い、商品の提案を行う際

用具の機能や特徴ばかりお伝えするトークになっておりませんか？

例えば、軽量の車いすを提案するとします。

メリットトークを行ってしまうと、「この車いすの重量が何kgです」や、「折りたたんだら何cmになります」という特徴だけをお伝えすることになってしまいます。

ベネフィットトークを身に着けることによって、「軽量の車いすのため、ご家族さんの持ち運びも楽になりますし、小さく折り畳むこともできるので、車に積んで一緒にお出かけもできますよ」といった、この車いすを使用することで得られる恩恵を伝えることができます。

さて、明日から使える営業テクニック！メリット・ベネフィットというテーマでお送りさせていただきました。

みなさまの会社経営・営業強化のヒントになりました幸いです。