福祉用具レンタル業 業績アップの成功事例10連発レポート ～後編～
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前回のコラム「福祉用具レンタル業 業績アップの成功事例10連発レポート ～前編～」はお読みいただけましたでしょうか。
福祉用具レンタル業界で、業績アップの成功事例が次々と生まれる福祉用具＆リフォーム経営研究会、会員企業様が取り組んでいる事例のなかから汎用性が高いものを10本選び、みなさまにお届けしているものです。
今回は後編ということで、残りの5本についてお送りしてまいります。
成功事例その６：社保なしパートさんを営業／営業サポートとして活用
従業員の雇用体系としてパートさんを活用されている事業所は多いと思います。
ただ、その活用形態としては事務スタッフであったり、補助的な業務にとどまっていることが多いのではないでしょうか。
会員企業のうちの、ある会社様ではパートさん、なかでも勤務時間の限られた扶養の範囲内の「社保なし」パートさんを、バリバリ第一線の営業として活用されているところがあります。
その会社の社長曰く、社保なしパートさんは良いところがたくさんあるそうなのですが、その良いところをいくつかピックアップすると、、、
・人件費負担が軽い…これは言わずもがなですね。
・短時間集中力が高い…限られた時間での勤務なので集中して仕事をするそうです。
・仕事が確実・丁寧…その社長曰く、男性社員よりも仕事のクオリティは高いそうです。
・同属性のケアマネさんとの相性がいい…40代～50代の女性と話が合うとか。
・非言語コミュニケーション能力が高い…子育てを経験しており、言葉を覚える前の人間の欲求を読み取る能力が高い。
さらにもう一つ、社保なしパートさんが活躍してくると、男性の営業メンバーにも良い刺激を与えられるようになります。
時間が限られたパートさんに負けてはいられない！ということで、周囲の社員も奮起するようになりそうです。
成功事例その７：現場調査時にその場で図面を描く
これはケアマネジャー、利用者・ご家族に対してかなり強力なインパクトを与えることができるものでして、研究会の会員企業様でも多くの会社様が取り入れていっている手法です。
現場調査の際に手書きでも、その場で間取り図を作成し、なおかつそのまま住宅改修の申請添付書類としても使用します。
カーボン紙に3枚複写で図面を描き、1枚は利用者、1枚はケアマネジャー、1枚は自社保管とするのですが、手元に間取り図が残ることでケアマネジャー、利用者・ご家族には多大なる信頼感を与えることができます。
図面を作成する際には、次のような点にも注意するとよいのですが、
・図面には住宅改修だけでなく、レンタルする福祉用具の情報（単位数など）も記載
・デモ期間・工事予定日など今後のスケジュールも記載する
間取り図を作成するにはもちろんトレーニングが必要ですが、コツさえ覚えればみなさん図面作成ができるようになります。
効果は絶大なので、これは取り入れない手はありませんよね。
成功事例その８：住宅改修の粗利率アップ
福祉用具レンタル業界では、多くのレンタル会社が住宅改修には力を入れられずにいます。
その理由は、手間がかかる割に儲からないということによるものなのですが、やり方によっては住宅改修で粗利を稼げるようにしていくことが可能です。
どうすれば住宅改修で粗利を稼げるようにするかというと、住宅改修の施工体制を変えるということに尽きると思います。
多くの会社さんはいわゆる「丸投げ」として住宅改修の施工を協力会社に発注しています。それを「（材・工）分離発注」の施工体制に変えていくことで、住宅改修で粗利を稼ぐことができるようになるのです。
| 施工発注形態 | 概要 |
|---|---|
| 丸投げ | 施工に必要な部材も、工賃も合わせて協力業者に依頼する。協力業者からの見積に自社の利益を加味して利用者への工事金額となる |
| （材・工）分離発注 | 施工時必要な部材は自社で手配、工事のみ協力業者に依頼する。同時に現場調査や申請業務も自社で実施する |
丸投げの場合は粗利率10～20％程度なのに対して、分離発注の場合は30～50％程度の粗利を確保することができます。
全体の工事金額も抑えることができ、利用者に対してもリーズナブルに工事提案をすることができるようになります。
「丸投げ」⇒「分離発注」へ施工体制を変えることに伴って、次のようなことも実施していくことになります。
・営業メンバーが現場調査を実施
・現場調査時に図面を描く
・手すり施工は2～3週間以内に施工完了できるようスピード体制
こうしたことを通じて「住宅改修に強いレンタル会社」としてのイメージを浸透させることができ、他のレンタル会社とわかりやすく差別化することができるようになるのです。
成功事例その９：PT採用で専門性アピール
福祉用具レンタル会社のなかには、さまざまな職種の方を採用している会社さんもあると思います。
なかでもPT（理学療法士）を採用して、福祉用具レンタル会社としての専門性を強化している事例が見られます。
どのように専門性を強化するのかというと、PTだからこそできるサービスとして、「歩行訓練」付き歩行器レンタルを打ち出している会員企業様があります。
単に歩行器をレンタルするだけではなく、納品・デモ時に「歩行訓練」を行い、安全かつスムーズな歩行のサポートをするというサービスです。
「安心・安全を提供する」という企業コンセプトであったり、「在宅でも歩行改善を提供する」という企業コンセプトを具体化するものとして打ち出していっています。
世の中には、PT資格を取って病院勤務しているが、人生の転機を考えている人は意外に多いのではないかと言われています。
福祉用具レンタルに専門性を付加したい会社様はPT採用はチャンスかもしれませんね。
成功事例その１０：出店時の店長人材育成
事業所が成長してくるとエリア拡大のために拠点を展開していくというストーリーは多くあると思います。
その際に拠点を任せられる「店長人材」が成長のネックになるケースは意外に多いものです。
ある会社様は次のような流れで拠点展開を考え、それに伴って店長となれるような人材を育成していっています。
①サテライト拠点をつくる
↓
②サテライト拠点には等級は従前と同じだが「管理者」として有望人材を配置
↓
③その拠点が結果を出せばサテライト拠点から営業所へ昇格、同時に管理者から所長へ昇格させる
営業として成果を出すために必要な資質と、店長として成果を出すために必要な資質は異なります。
店長としての資質は店長としての経験を積むことでこそ培われるのですが、「サテライト拠点」「管理者」という助走期間で店長人材を育成する流れを作っているのです。
さて、2回にわたってお送りしてきました福祉用具レンタル業 業績アップの成功事例10連発レポートですが、お楽しみいただけましたでしょうか。
こうした成功事例は、福祉用具＆リフォーム経営研究会において会員企業様がそれぞれで創意工夫を積み重ねながら、日々業績アップを実践しているなかから生まれているものです。
このように、全国の福祉用具レンタル会社が日々業績アップを実践し、互いに切磋琢磨し合う、そんな会員制勉強会にご興味をお持ちの方は、ぜひ下記のページをご覧ください。
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★住宅改修×福祉用具 セット提案モデルをわかりやすく解説
福祉用具レンタル業 なぜセット提案モデルは業績が上がるのか？
ビジネスモデル解説ムービーはコチラから！
https://youtu.be/-_8JNMWxZEw
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■ 執筆者紹介
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株式会社 船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江 貴司
【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。
⇒ 入江 貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp
