これは避けたい！成果が出せない営業の共通点

船井総研の森です。
突然ですが、「成果が上がらない営業の共通点」
皆様は以下のような項目を思い浮かべられたのではないでしょうか？

・コミュニケーション能力が低い
・レスポンスが遅い
・清潔感に欠けている

もちろんこれらの項目も重要ではありますが、
私が様々な会社様を見させていただいた中で、
上記の項目と同等レベルで重要だと考える項目がさらに3点ございます。
今回はそれらをお伝えさせていただければと思います。

成果が上がらない営業の共通点は下記の3点です。
Point①：強豪相手のゴールキーパー
Point②：単位取れれば良いや精神
Point③：ペーパードライバーの助手席

Point①：強豪相手のゴールキーパー

サッカーチームの試合を想像していただきたいのですが、
強豪チームを相手にすると常に攻められシュートを打たれ続けるので、
ゴールキーパーはゴールを守ることに精一杯になります。

本来、ゴールキーパーにはゴールを守るという役割の他に、
全体を見渡せる最も後ろのポジションから指示を出し、
チームをマネジメントする攻めの役割もありますが、
それがなかなかできない状況になります。

営業にも同じことが言えます。
常に、業務に追われている守りの営業になっておりませんでしょうか？
後手後手の対応をしていると、業務をこなすことが精一杯になり、
利用者やケアマネの満足度を上げる攻めの対応ができなくなります。
そうではなく、先手先手で対応し余裕を持って業務を遂行する必要があります。

では、先手先手の対応ができるようになるにはどうすれば良いでしょうか？
最も簡単な答えは、「分業して営業が担当する業務を絞る」です。
そもそも論ですが、福祉用具業界の営業が行う業務が多すぎます。
福祉用具の選定や提案、計画書の作成に加えて、
住宅改修の見積り作成や理由書の作成、施工までやっていらっしゃる
営業の方もおられるかと思います。

そのような状況だと、
いくらスーパー営業マンでも後手後手の対応になり、
利用者やケアマネの満足度は低下し、いただける案件も増えません。

そうではなく、営業は営業にしかできない業務（居宅訪問、利用者初回訪問・提案）
に絞り担当業務を減らしていただくことで、
先手先手の対応ができ何倍ものパフォーマンスを行うことができるようになります。

Point②：単位取れれば良いや精神

高校生や大学生のテストを思い出していただければと思います。
「単位取れれば良い」のマインドだと、
そのテストで100点をとることはもちろん不可能で、
良くても単位をとれるギリギリの点数しか取れません。
達成できずに単位を落としてしまうケースもあるかと思います。

そうではなく「一番良い評価を取る」目標設定ができていれば、
高い評価を獲得でき、少なくとも単位を落とすことはないかと思います。

福祉用具の営業も同じです。
「月間の新規依頼は10件獲得したい」くらいの目標設定だと、
良くても10件、通常は7～8件の実績に終わります。

そうではなく、
「15件獲得したい」この目標設定ができていると、
と良いと15件獲得、悪くても10件獲得ができるようになります。

経営者・マネジャーの皆様が営業の目線をうまく上げていただくことは非常に重要です。

Point③：ペーパードライバーの助手席

ペーパードライバーの助手席に乗ったことはありますでしょうか？
あらゆる場面で急ブレーキを踏んでしまったり、
ミラーを電柱に擦りそうになってしまったり、
とにかく安心して乗車できないと思います。

ケアマネから見る営業でも同じです。
一緒に仕事をしていてハラハラさせられる、
「安心感」がない営業には仕事を任せたいと思いません。

安心感にはいくつか要素がありますが、
特に「やらかさない安心感」が重要です。
積み上げてきた信頼が一度のミスで崩れることもあります。

そこでやらかさないために重要になるのが、
Point①でもお伝えさせていただきました「分業」です。
どうしてもマルチタスクを抱えるとミスをしてしまうことがあります。

分業して営業が行う業務範囲を絞ることで、
ミスが減りケアマネに「安心感」を抱いていただき、
依頼を沢山いただける体制づくりを進めていただきたいと思います。

今回は成果が上がらない営業に焦点を当て、
「分業の重要性」をお伝えさせていただきました。
分業についてさらに詳しくお伝えさせていただく機会がございます。

これから分業を進めて行かれる会社様にはとても参考にしていただける内容になっておりますので、是非ご参加ください！

最後までお読みいただきありがとうございます。