ムリなく進められるレンタル新規獲得「倍増法」

「レンタル新規をいまより2倍にアップできたら･･･」
福祉用具レンタル業の経営者なら誰もが思うことかもしれません。
おそらく、本当にレンタル新規を2倍にできたら、毎月の解約を軽く上回り、まるでいつかのあの頃のように利用者数が積み上がっていくことでしょう。

今回のコラムでは、そんな誰もが願うレンタル新規獲得を2倍にする道筋について書き綴ってまいりたいと思います。

ポイント１：住宅改修の強化に本気で取り組む

多くの会社を見てきているなかで共通して感じることは、成長の原動力となっているのが住宅改修で差別化しているということです。

誤解を恐れずに言うと、福祉用具レンタル業の提供するサービスのなかで住宅改修がもっとも明確に差別化しやすいカテゴリーであると言えます。

多くの会社が「手間がかかる割にたいして儲からない」ということから住宅改修に対して消極的になっています。
そのようななかで住宅改修を徹底して強化し、自社の得意分野にすることで「しっかり稼げる上に他社より優位に立てる」状態にすることができるのです。では、どうやって住宅改修を強化すればよいかというと、これには明確なステップがあります。

住宅改修が強化されているかどうかの指標として【売上構成比】と【粗利率】の2つで見ていますが、前回のコラム「なぜあの会社は住宅改修粗利率「20％」を「40％」にできたのか？」でもご紹介したある会社は3つのステップに沿って見事に住宅改修を強化することに成功されています。

レンタル新規を2倍にアップさせるためのポイントの1つ目は、住宅改修の強化に本気で取り組むです。

ポイント２：住宅改修×福祉用具ビジネスモデル ～商品～

多くの会社がレンタル新規をアップさせ、ここ数年でさらに業績アップを加速させている一因に「住宅改修×福祉用具 ビジネスモデル」に取り組んでいることがあります。

「住宅改修×福祉用具 ビジネスモデル」のうち、まずは商品について次のように取り組んでいきます。
従来であれば「歩行器」や「ベッド」、住宅改修なら「手すり取り付け」という単品売りをしていたところ、それらを掛け合わせて提案する「セットプラン提案」を取り入れます。
例えばある利用者の「夜中に一人でトイレに行きたい」という希望があり、それを叶えるようなプラン提案をするということになります。

「ウチは福祉用具レンタル屋で、住宅改修 “も” やってるけど…」

というレベルではなく、利用者の生活動線のなかで住宅改修と福祉用具を掛け合わせて提案し、それが明確にプランとしてわかりやすいカタチに表現されているというレベルを「セットプラン提案」といいます。

そのような状態になっているかどうか、まず「商品」という切り口を見つめなおすことがポイントです。

ポイント３：住宅改修×福祉用具ビジネスモデル ～集客～

商品を見直した上で、「体験型勉強会」というケアマネ集客イベントを実施します。これは単なる勉強会ではなく、会場に体験ブースを設置し、利用者の在宅環境を再現したなかで、さまざまな体験を行なってもらうというイベントです。

ケアマネージャーは、例えば車いすの知識や、展示会場など平坦な場所で乗車した経験はあっても、利用者の在宅環境のような場面での利用経験はほとんどと言っていいほどありません。

わずか数センチの段差を、自走車いすで越えるのがどれだけ大変か？
開き戸を後ずさりしながら扉の開閉をするのがどれだけ大変か？

そうしたことを身をもって体験してもらうような、実践型の勉強会を開催します。

これによって、利用者に福祉用具を使ってもらうなら、同時に住環境や生活動線をしっかり見る必要があることを強烈にインプットしていく効果が生まれます。
住宅改修×福祉用具の必要性を身をもって感じていただくとともに、そうしたセット提案が専門的にできる事業所であることを浸透させていく、そうすると自然とシェアが上がっていくことになるのです。

ポイント４：住宅改修×福祉用具ビジネスモデル ～セット提案営業～

商品をセットプラン提案に変え、体験型勉強会という集客イベントを実施し、さらに営業のあり方も変えていきます。
まず一つ目に、営業の重要な役割の一つとして「体験型勉強会の集客」を位置づけます。

体験型勉強会を通じた新規獲得のメカニズムは、

新規獲得数＝ケアマネ集客数×相談発生率×成約率

この式のなかで、相談発生率と成約率はこれまでさまざまな会社での実施経験から基準となる指標が見えています。

ということは、ケアマネ集客数を上げることができれば、つまりケアマネを体験型勉強会に連れてくることができれば、相応の確率で新規獲得ができるようになるということが見えてきます。
新人の営業メンバーでも、体験型勉強会を通じて新規利用者獲得がグングン進むという現象が起こるのは、こうしたメカニズムによるところです。

次に、普段の営業でもセット提案を意識した動きが重要になってきます。
利用者訪問の際に、寝室・トイレ・浴室・玄関といった主要な生活シーンを中心に動線確認をすること。

例えば、歩行器の相談であっても、利用者様とのお話のなかで寝室・トイレ・浴室・玄関を確認し、危険な箇所はないか、身体に負担がかかっている動作はないか、チェックを行います。
その結果、必要に応じて福祉用具や住宅改修の提案をしていくことになるのですが、これがまさに日ごろから「セット提案」を体現した営業活動を行なっていくということになります。

営業メンバーの日々の動きによって、「住宅改修×福祉用具をセットで提案してくれる事業所」というコンセプトがぐんぐん浸透していくのです。

今回お伝えしたポイントをすなおに、継続して、実践していくことでレンタル新規を2倍にアップさせるということが、ムリなく進めることができます。
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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp