デキる営業ほど〇〇をしないってホント！？

「あ、すいません。ちょっと電話なんで･･･」

日々、いろんな福祉用具レンタル会社さんとお付き合いをしていますが、営業のみなさんと打合せをしていると電話で中座されるのはよくある風景です。

しかし、最近あることに気づいてしまいました。

デキる営業ほど、電話（や他の用事）で中座することが少ない

のです。

たまたまと思うか、そうしたことからデキる営業の真理を見出すことができるか？
今回のコラムでは、デキる営業ほど〇〇をしないってホント！？と題してお送りしたいと思います。

ポイント１：デキる営業は電話で中座をしない

全国のいろんな営業の方々を見ていて、本当にデキる営業は打ち合わせや会議の途中で電話に出たりすることが極めて少ないと感じます。
お忙しい方々なので、電話はかかってきていることでしょう。それも数多く。

つい先日も、毎月20件近くの新規獲得を挙げている方と打合せをしていました。
携帯電話が鳴っていることに気づいて、
「電話、大丈夫ですか？」
と聞くと、

「ぜんぜん大丈夫です。休憩の合間にかければいいんで。」

と即答でした。

また、その方はこうも言っていました。
「本当に大事な電話だったら、（中座しますと）言いますね。」

一方、打ち合わせをしている最中に、かかってきた電話に出て頻繁に中座する方もいます。
その度に打ち合わせは一時停止し、なかなか進行していきません。
おそらくその方も、かかってきた電話に思考が引っ張られて、内容に集中することはできていないでしょう。

ある研究によると「一度注意がそれると、集中を元に戻すには23分かかる」（カリフォルニア大学）というものがあるそうです。
みなさまも何か仕事をしていて、誰かに呼びかけられて話をしたり、電話がかかってきて話をしたり、その後仕事に戻っても「あれ、なんだっけ？」という経験がおありなのではないでしょうか。

1本の電話の用件は目の前の新規1件かもしれません。
それに対して、ミーティングなどで話している内容は、より長期的・継続的に、より多くの新規を獲得するための作戦について話しています。
デキる営業の方々は直感的に、目の前の用件か、将来のための作戦か、どちらがより重要度が高いかを判断できているのでしょう。

電話に出るか出ないかという一見些細なことのように思えますが、

①電話が取れなくてもコールバックでカバーできる状態をつくっている

②仕事の重要度を判断してどちらを優先すべきかがわかっている

ということなのだと思います。

ポイント２：デキる営業は予定を割り込ませない

似たようなお話しですが、デキる営業ほど予定は予定としてきっちりと時間を空けている傾向が強いです。

一方、申し訳ないですが、たいした成果を挙げているわけではない営業ほど、
「担当者会議が入ってしまいまして、少し遅れて参加します。」
「納品がありまして、ちょっと早めに抜けさせていただきます。」
そんな用事で予定が守られないことがけっこう頻繁にあります。

1ヶ月も2か月も前から決まっている、たった2時間の予定。
おそらく何倍も忙しいデキる営業ほど、きちんと時間を空けて予定をしっかり守っているという事実。

デキる営業の方は前もって予定を調整して、その打ち合わせの時間にはかからないようにしているのでしょう。
前々から決まっている予定を、遅れたり、途中で抜けたりしないといけないほど、どうしても重要な予定なんてそうそうあるわけではないと思います。

たまたま、そうした重要な用件が割り込んできてしまうのか、

単に予定をコントロールできていないのか？

みなさんはどちらだと思いますか？

ポイント３：営業で大事なことは【主導権】

デキる営業は電話で中座をしない
デキる営業は予定を割り込ませない

これまで挙げてきた2つの「〇〇しない」に共通することは【主導権】だと思います。
営業で、超・重要な要素は主導権を取ることです。

主導権が取れていない営業はいつまでもケアマネにペコペコし、
主導権が取れていない営業は値段勝負になり、
主導権が取れていない営業は忙しい割に成果が上がりません

デキる営業は意識的・無意識的に主導権を握っています。
主導権が取れていれば予定をコントロールできる
主導権が取れていれば価格以外の価値で勝負できる
主導権が取れていれば忙しさに比例して成果が上がっていく

相手に対して自身に主導権があるから、電話が取れなくてもコールバックで事足ります。
休憩時間に折り返しの電話をして、パパっと用件を済ませてごく短時間で電話を終わらせます。

相手に対して自身に主導権があるから、ぜったいに確保すべき時間を避けて予定を組んでいきます。
もし予定が重なりそうでも、「すみません、そこは以前から決まっている予定がありまして。1時間ズラしていただければいけるので、そちらでいかがでしょうか。」
そんな風に主体的に調整をしていっています。

実は「アポ」には営業の重要な要素が集約されています。

どんなアポが取れるか、自分の希望通りの日時か、相手に対して優位なアポが設定できるか。
主導権を握るためのトレーニングとしてアポの技術を磨くといいかもしれません。

今回のコラムでは、デキる営業ほど〇〇をしないってホント！？と題してお送りしてまいりました。
みなさまの会社では電話での中座は多くなっていませんか？会議や打ち合わせの予定は守られていますか？
営業のみなさんは相手に対して主導権は取れていますか？

振り返っていただいて、あらためて考えるヒントにしていただければ幸いです。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp