福祉用具レンタル業 地域包括支援センターの攻略が成長を決める

地域包括支援センターから新規依頼もらえてますか！？

日々、いろんな会社様とお話しをするなかでほぼ間違いなく投げかけている質問です。
順調に地域包括支援センターからお仕事をもらえている事業所もあれば、なかなか包括さんとの関係がうまく作れていない事業所もあります。
どちらかというと地域包括を苦手としている会社様の方が多いのではないかというのが私の印象です。

今回のコラムでは「地域包括支援センターの攻略が成長を決める」と題してお送りしていきたいと思います。

ポイント１：包括攻略で業績を伸ばす小規模事業者の事例

私たちのお付き合い先で地域包括支援センターの攻略を進めている会社はたくさんあります。
その中でも、比較的小規模な事業所様で、包括攻略で大活躍されている事例をいくつかご紹介したいと思います。

◆包括攻略で長年横ばいだった利用者数が年間120％成長へ！（関東・R社）

・2020年12月：268名 ⇒ 2021年12月：314名（117％）⇒ 2022年12月：383名（122％）
・近隣の地域包括支援センターを軒並み開拓、居宅への委託案件も含めて利用者獲得が進む！
・売上金額も対前年比120％の成長
・住宅改修は売上の約2割を占める、粗利率も40％以上を確保
・長年赤字だった部門が一気に黒字部門へと成長

◆PT営業と住宅改修自社施工で地域包括を次々攻略（東北・Y社）

・取り組み開始から半年で地域包括を6か所攻略
・PT営業が指名で新規依頼を次々獲得
・ベテラン社員が施工を覚え、住宅改修の自社施工体制へ転換
・地域包括の認知症カフェでの勉強会開催でさらなる食い込みへ

◆小さな町の地方商圏で地域No.1シェア 包括アプローチでさらに絶対的No.1へ！（東海・K社）

・近隣4市町村の地域包括を次々と攻略
・主要市町村では30％以上のシェアを獲得
・営業の現場調査＆自社施工体制はケアマネ・利用者の信頼度大
・地域包括のさらなる攻略で圧倒的シェアNo.1を目指す！

いずれの会社様も、利用者数200名～400名程度のまだまだ成長途上の小規模事業所です。

これまでの福祉用具レンタル業界の常識では、マーケットは固定化していて強い大手がガッチリ握っている。
後発の事業所や、小規模の事業所では大手に太刀打ちすることはできず、業績を伸ばしていくのは難しいというものでなかったかと思います。

ところが、先ほど見ていただいたように後発・小規模事業所でも地域包括支援センターの攻略をキーポイントとして、着々と利用者数を伸ばすことができています。
包括攻略で業績アップができるというのはウソではない、まぎれもない事実だということがお分かりいただけると思います。

ポイント２：地域包括へのアプローチで押さえておくべきポイント

私は自信をもって断言します！

地域包括へのアプローチなくして福祉用具レンタルの成長なし！

それでは地域包括へアプローチしていく際にどんなことを押さえておけばよいのでしょうか？

まずは地域包括支援センターとはどんな機関かという点を知っておくことは重要です。
ちょっとお堅くなりますが、厚生労働省の資料「地域包括支援センターの概要」より下記を引用します。

地域包括支援センターは、市町村が設置主体となり、保健師・社会福祉士・主任介護支援専門員等を配置して、３職種のチームアプローチにより、住民の健康の保持及び生活の安定のために必要な援助を行うことにより、その保健医療の向上及び福祉の増進を包括的に支援することを目的とする施設である。（介護保険法第115条の46第１項）
主な業務は、介護予防支援及び包括的支援事業（①介護予防ケアマネジメント業務、②総合相談支援業務、③権利擁護業務、④包括的・継続的ケアマネジメント支援業務）で、制度横断的な連携ネットワークを構築して実施する。

これによると、地域包括支援センターの主な業務は「介護予防支援」と「包括的支援事業」です。
包括的支援事業とは、
①介護予防ケアマネジメント業務
②総合相談支援業務
③権利擁護業務
④包括的・継続的ケアマネジメント支援業務

次に地域包括支援センターの職員構成も必ず知っておくべきポイントです。
先ほどの引用より、「チームアプローチ」という単語が出てきています。
これは専門的スキルをもつ職員がチームを組んで、「介護予防支援」と「包括的支援事業」に当たるというものです。

専門的スキルをもつ職員を「専門3職種」といいます。
・主任介護支援専門員（主任ケアマネージャー）
・社会福祉士
・保健師

地域包括支援センターのなかで、ふつうに介護予防支援を行うプランナーさんとは別に上記の専門3職種の方々がいるということは必ず押さえておいていただきたいと思います。

ポイント３：あなたの会社はどれだけできている？包括攻略10のチェックリスト

先ほどポイント２で書いた点も含めて、包括攻略10のチェックリストというものをまとめてみました。

みなさんの会社はどのくらいポイントを押さえることができているでしょうか？

1．ケアマネの仕事内容・介護報酬・加算の仕組みを理解している
2．居宅のケアマネと包括の職員の違いが理解できている
3．居宅のケアマネが持てるプラン数の上限が理解できている
4．包括のプランナーが持てるプラン数の上限が理解できている
5．要支援者のケアプラン以外の包括の仕事を知っている
6．包括の「専門3職種」とその役割を理解し、アプローチしている
7．住宅改修のケースでレンタルを追加したら、ケアマネに嫌がられました。なぜ？
8．包括攻略に有効な商品・サービスを強化できている
9．包括攻略には住宅改修が有効であることを知り、体制強化できている
10．地域包括支援センターに対して心理的抵抗感がなくアプローチできている

いかがでしょうか？
もし「ほとんどの項目があやふやだな･･･」「ぜんぜんわからない項目がほとんど･･･」という会社さんはもとより、
10のうち5つもポイントを押さえていないという方はかなり危機感をもっていただいた方が良いと思います。

そんな会社様にピッタリな、地域包括支援センターの攻略を進める上で、必ず知っておいていただきたい点、押さえておきたいポイントをお話しする機会がございます。
こちらのページをぜひご覧いただき、地域包括支援センターの攻略手法を手に入れていただければ幸いです。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp