福祉用具レンタル業 地域包括 センター長の本音に迫る！

ケアマネの仕事をわかってない営業が多すぎる！

そう漏らすのは、ある地域包括支援センターのセンター長です。
福祉用具レンタル会社のみなさんは、地域包括／居宅介護支援事業所に営業訪問すると思いますが、お仕事相手であるケアマネさんのこと本当にわかっていますか！？

今回のコラムでは「地域包括 センター長の本音に迫る！」ということで、日ごろなかなか聞けない包括のセンター長さんの生のお声をお届けしていきたいと思います。

本音１：ケアマネの仕事をわかってない営業が多すぎる！

みなさんは、みなさんの会社の営業スタッフさんは、ケアマネの仕事をわかっていると言えますか？
もっと突っ込んで言うと、ケアマネの仕事内容、介護報酬、加算の仕組みなどがわかっているかどうか？ということです。

地域包括支援センターのセンター長曰く、

相手のことを知りもしないで「仕事クレクレ」って言われても･･･

という感覚だそうです。

さらに、こうも言われます。

居宅介護支援事業所でも地域包括支援センターでも、ケアマネが日々どんな仕事をしてるのか、まずそれを知ることから始まるんじゃないですかね。
福祉用具に限らず他のサービス事業者でも、営業あるあるなんですけど、めちゃくちゃ忙しいタイミングでやってきて「近く来たんで寄りました～」って、、、

そっちの都合かよ！

って内心思ってますね。

一方で、居宅／包括からの新規獲得を伸ばし、年々業績を上げている会社様は社員研修の中で、次のようなことをしっかりと指導しているそうです。

✔ ケアマネの仕事と毎月のルーチン業務
✔ 仕事の繁忙／閑散のタイミング
✔ ケアマネの介護報酬が発生する仕組み
✔ 居宅／包括の報酬単価
✔ 特定事業所加算の仕組み

このあたりは、居宅／包括を攻めていくにあたって、基本のところなのでしっかりと押さえていっていきたいところですね。

本音２：包括の職員構成がわかってないとヤバイ！

みなさんは地域包括支援センターにどんな職員の方がいるかご存知でしょうか？
みんながみんなケアマネだと思って訪問されていないでしょうか？

またまたセンター長のお言葉をお借りします。

営業の方が来られて、けっこう頻繁にあるんですけど、誰でも彼でも「ケアマネさん、ケアマネさん」とか「なんか新規ありませんか？」って
地域包括支援センターの中にはいくつかの職種の職員がいて、予防ケアプランを持たない人もいるので、そういうアプローチしてくる営業は

ちょっとわかってないな。。。

と思いますね。

厚生労働省「地域包括支援センターの業務」の資料から一部抜粋して掲載します。

これにあるように、①主任ケアマネ、②社会福祉士、③保健師等（看護師のケースもある）を専門3職種といい、地域包括支援センターとしてこれらの方々を配置しないといけないということになっています。

センター長が言われたように誰でも彼でも「ケアマネさん、ケアマネさん」って言っていると、

「はぁ？私ケアマネ違うし。。。」

って思われているかも知れません。

こうした職種の方々がいらっしゃるということと、大事なことは専門職種の方々がどんな役割を担っているのかを理解することが大切です。

例えば、介護予防ケアマネジメント業務というものがあり、地域の高齢者が介護が必要になるのを遅らせたり、未然に予防したりする業務というものです。
具体的には介護予防セミナーや、転倒防止の体操教室などをやっていたりします。

地域包括支援センターの攻略を上手に進めている会社様は、この介護予防ケアマネジメント業務に対してのお手伝いをすることで包括攻略の糸口にしています。
健康体操をやったり、椅子に座ってできるヨガ「チェア・ヨガ」の講師派遣をしたりして、主に保健師さんのお役に立てるようなお手伝いをしているのです。

ここでも大切なことは、地域包括支援センターの職員さんの構成やお仕事の内容を理解し、それぞれに適切なアプローチをしていくことだといえるでしょう。

本音３：地域包括 センター長の本音の気持ち

ここまで地域包括支援センターのセンター長の本音に迫るということで、厳しいご指摘のお話しをしてまいりました。
しかしセンター長の本当の本音はそんなところにあるものではありません。

センター長はこうおっしゃいます。

福祉用具レンタルの営業の方々を見ていて感じるんですけど、ちょっと腰が引けてるというか、距離を感じることが多いんですよね。私たち地域包括支援センターとしては福祉用具さんは一緒にお仕事をする「大切な仲間でありチーム」と捉えているので、どんどんアプローチしてほしいと思います。

センター長が言われるように、地域包括支援センターと福祉用具レンタルの営業は大切な仲間でありチームです。
そうしたパートナー関係になっていくには、相手のことをよく知り、相手がしてほしいように動くことだと思います。

そうした意味でも、次に挙げる「地域包括攻略10のチェックリスト」で自社の立ち位置を確認してもらえればと思います。

1．ケアマネの仕事内容・介護報酬・加算の仕組みを理解している
2．居宅のケアマネと包括の職員の違いが理解できている
3．居宅のケアマネが持てるプラン数の上限が理解できている
4．包括のプランナーが持てるプラン数の上限が理解できている
5．要支援者のケアプラン以外の包括の仕事を知っている
6．包括の「専門3職種」とその役割を理解し、アプローチしている
7．住宅改修のケースでレンタルを追加したら、ケアマネに嫌がられました。なぜ？
8．包括攻略に有効な商品・サービスを強化できている
9．包括攻略には住宅改修が有効であることを知り、体制強化できている
10．地域包括支援センターに対して心理的抵抗感がなくアプローチできている

また、3月には東京でリアルにセンター長に公開対談にご登場いただく場があるので、地域包括支援センターの実態とか、本音の声をどんどんお聞かせいただけると思います。

ぜひみなさんで地域包括を攻略していきましょう！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp