福祉用具レンタル業 手すり・住宅改修を制するものは営業を制する！

住宅改修の提案はバッチリできますか？

手すりの提案はバッチリできますか？

みなさまの会社はいかがでしょうか。住宅改修と手すりをしっかりと提案して、利用者／ケアマネに納得してもらえるようなパフォーマンスはできていますでしょうか。
特に要支援から要介護２くらいまでの比較的軽度な利用者のケースでは、手すり・住宅改修を制するものは営業を制すると言っても過言ではありません。
どういうことか？

今回のコラムでは「手すり・住宅改修を制するものは営業を制する」と題してお送りしてまいりたいと思います。

ポイント１：手すりを制する者は営業を制する

まずは【手すり】です。
手すりがしっかりと提案できれば、福祉用具レンタルの営業として一つレベルが上がると考えていいと思います。

「え？手すりなんて簡単じゃないの？」

もちろん、利用者／ケアマネから「ここに手すりが欲しい」と指定されたケースなどはデモ品を持っていって「1週間使ってみてください。」で終わることでしょう。
そうしたケースに手すりの「提案」は発生していません。

一般的に利用者／ケアマネからの相談のケースとして、杖や歩行器など移動に際しての補助となるアイテムを要望されることが多いと思います。

そうした際に「立ち上がりに不安を感じる」という隠れた危険を掘り出すことはできるでしょうか？

「立ち上がりの不安」に対して適切に手すりを提案し、デモ使用までもっていくことはできるでしょうか？

歩行に支えが必要ということは、立ち上がり動作にはより大きな筋力を必要とし、より大きな負荷がかかります。
立ち上がってしまってからの歩行よりも、立ち上がることそのものの方が全身への負荷は大きいのです。

なんとなく「立ち上がりは大丈夫ですか？」と聞いても「それは大丈夫だよ。」と言われるかもしれませんが、
「歩行が不安定ということですが、実は立ち上がりの際にもっと大きな負荷がヒザや腰にかかっているのですが、立ち上がりは大丈夫ですか？」
と聞くと「そういえば、ちょっとしんどいかも。。。」となると思います。

身体のメカニズムから「立ち上がりの不安」を認識してもらうことで、手すりの提案は次の段階に進めます。

立ち上がりの際に手すりはどこの位置になければならないか？

いかがでしょうか。

答えは身体よりも前方です。
身体より前方にある手すりを握って引き寄せる動作をすることで立ち上がりができるとともに、立ち上がった後の一歩目の支えになるためです。
もし身体の真横にあったとして、プッシュアップの動作で立ち上がることはできるかもしれませんが、その後の一歩目で手すりを握った腕は「後ろ手」となり、支えとして不安定になってしまいます。

さらに、身体の真正面に手すりがあり、両手で手すりを握って立ち上がりをすることができれば、より安定した立ち上がり動作が可能です。
この場合は、腕の筋肉だけでなく背中の筋肉も使いながら上半身全体を使って引き寄せる動作をすることができます。
なおかつ、少し足を引いておじぎの姿勢をつくりながら立ち上がるととてもスムーズに立つことができるようになります。

いまのような説明を、実際に利用者様に動作をしてもらいながら提案するとどうでしょうか？
やはり身体のメカニズムから説明するとともに、実際の動作をしてもらうことによって、より説得力が増すと思います。

「ほんまや。。。」

そんな言葉が利用者様の口から漏れたらしめたものです。

その場にケアマネが同席していたとしたらどうでしょうか？

「やるやん。。。」

そのケアマネはきっと心の中で、そんな言葉を発していることでしょう。

手すりを制するものは営業を制する！

ぜひ杖や歩行器の相談の際に手すりの提案をしてみてください。

ポイント２：住宅改修を制する者は営業を制する

次に【住宅改修】です。
みなさまの会社の営業スタッフは自身で現場調査はできますか？
現場調査をして住宅改修（多くは手すり）を提案して、住宅改修の申請までできますか？

「ウチは住宅改修の専門スタッフがいるから、その人に任せているんで大丈夫！」

という方もいらっしゃるかもしれません。

「施工の業者さんを一緒に連れていってるんで、業者さんがやってくれるよ。」

そんな会社さんもあることでしょう。

私は断言します！

「営業のみなさんが現場調査ができるようになってください！」

もちろんすべての住宅改修の現場調査ができるようになる必要はありません。
住宅改修の7割を占める手すりに関して、営業が現場調査ができるようになっていただきたいと思います。

住宅改修の専門スタッフ、あるいは業者さんを連れていくのではダメなのか？

そんな疑問が浮かんでくると思いますが、連れていくのではダメなのです。

おそらく住宅改修の専門スタッフや業者さんを連れていけば、現場調査はお任せとなり、営業はそうした人を「連れていく人」になるでしょう。
利用者／ケアマネの目はどこに向くかというと専門スタッフ／業者さんに向くことになります。

一方で営業スタッフが自身で提案して現場調査ができるとどうでしょうか？

現場調査でやることとしては、
①利用者宅の間取り図を描き、
②利用者様と話しながら手すりの必要箇所をマークしていき、
③手すりの取り付け可否（補強板の要否）を調べる
ということになります。

この一連の流れをしていくと、利用者／ケアマネの目線は営業スタッフにクギ付けとなるでしょう。

「この人、スゴイ！頼もしい！」

そんな言葉が心の中で何度も繰り返され、営業スタッフを見つめる眼はハートマークになること間違いなしと思います。

ケアマネの心の中は

「次も住宅改修があったらこの人に相談しよう！」

となっていると思います。

住宅改修を制する者は営業を制する！

いまよりも営業をレベルアップさせたいなら、営業スタッフ自身が現場調査するように変えていくことをオススメいたします。

ポイント３：手すり・住宅改修は包括攻略の必須ポイント

ここまでお読みいただいたように手すりの提案力、住宅改修の現場調査力をアップさせることが営業のレベルを上げることにつながります。
そして同時にこれらを強化することが地域包括支援センターの攻略につながります。

みなさまもよくおわかりのように、地域包括支援センターが対応する利用者は要支援の方、いわゆる軽度者の方々になります。

それでは軽度者の方にニーズが多い商品・サービスとは何でしょうか？

第一位 住宅改修
第二位 手すりのレンタル
第三位 歩行器のレンタル
第四位 入浴補助用具の購入

手すりの提案力、住宅改修の現場調査力を上げるということは、すなわち軽度者にニーズの多い商品・サービスのワンツーを押さえることになります。
包括を攻略して利用者数を伸ばしたいと思う福祉用具レンタル会社であれば、取り組まない手はありません。

営業を制するということは、結局のところ自社の武器を磨き、力をつけていくことに他なりません。
特にターゲットとなる利用者層にピタリとはまる商品・サービスを強化し、それを武器としていくことがとても有効であるといえるでしょう。

今回のコラムでお伝えした、
・手すりの提案力を磨く
・住宅改修の現場調査力を上げる

ぜひこれらに取り組んでいただきたいと思います。

手すり・住宅改修を制して営業を制していきましょう！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp