急成長中の福祉用具レンタル会社 VS 地域包括支援センター 世紀の対談を見逃すな！

地域包括攻略法は果たして本当に通じるのか！？
現役 地域包括支援センター センター長が福祉用具レンタル会社の営業をバッサリ斬る！

今回のコラムでは創業から9年で利用者数2000名超え、急成長する福祉用具レンタル会社 株式会社ゴトウライフクリエイション・後藤社長と、
某地域包括支援センター センター長の対談ということでお送りしてまいりたいと思います。

まず基本的なこととして、ケアマネの仕事をわかってない営業が多すぎますよね！

後藤社長
なるほど。いきなり先制パンチが来ましたね。

センター長
だってそうじゃないですか。

相手のことを知りもしないで「仕事クレクレ」って言われても･･･ねぇ。
居宅介護支援事業所でも地域包括支援センターでも、ケアマネが日々どんな仕事をしてるのか、まずそれを知ることから始まるんじゃないですかね。
福祉用具に限らず他のサービス事業者でも、営業あるあるなんですけど、めちゃくちゃ忙しいタイミングでやってきて「近く来たんで寄りました～」って、、、

そっちの都合かよ！

って内心思ってますね。

後藤社長
わかります！わかります！

ぼくも一応介護支援専門員（ケアマネ）の資格は持ってるんで、ウチの社員には次のことは頭に入れるように研修してますね。

✔ ケアマネの仕事と毎月のルーチン業務
✔ 仕事の繁忙／閑散のタイミング
✔ ケアマネの介護報酬が発生する仕組み
✔ 居宅／包括の報酬単価
✔ 特定事業所加算の仕組み

こうしたことをちゃんと理解していることが前提として、地域包括の攻略メソッドがあると思っています。

センター長
ほぅ、さすがですね。
まあ、とは言ってもこれは本当に基本の基本のところなので、他にも大事なことはたくさんありますよね。

包括の職員構成がわかってないとヤバイ と思いますね…

センター長
営業の方が来られて、けっこう頻繁にあるんですけど、誰でも彼でも「ケアマネさん、ケアマネさん」とか「なんか新規ありませんか？」って
地域包括支援センターの中にはいくつかの職種の職員がいて、予防ケアプランを持たない人もいるので、そういうアプローチしてくる営業は

ちょっとわかってないな

と思いますね。

後藤社長
はい。これも包括アプローチのよくあるNGケースだと思います。

これにあるように、①主任ケアマネ、②社会福祉士、③保健師等（看護師のケースもある）を専門3職種といい、地域包括支援センターとしてこれらの方々を配置しないといけないということになってますね。
センター長が言われたように誰でも彼でも「ケアマネさん、ケアマネさん」って言っていると、

「はぁ？私ケアマネ違うし。。。」

って思われているかも知れませんね。

こうした職種の方々がいらっしゃるということと、大事なことは専門職種の方々がどんな役割を担っているのかを理解することだと思います。
例えば、介護予防ケアマネジメント業務というものがあり、地域の高齢者が介護が必要になるのを遅らせたり、未然に予防したりする業務というものです。
具体的には介護予防セミナーや、転倒防止の体操教室などをやっているのですが、これのお手伝いをすることで私たちとしては包括攻略の糸口にしています。
健康体操をやったり、椅子に座ってできるヨガ「チェア・ヨガ」の講師派遣をしたりして、主に保健師さんのお役に立てるようなお手伝いをしています。

センター長
なるほど！それはすごく良い切り口ですね。
ウチのセンターの地域でもそれやってもらえないですか？笑

住宅改修にレンタルを追加したらケアマネに怒られた そんな話ってどう思いますか？

後藤社長
包括さんからの案件って、住宅改修だけっていうケースもまあまああると思うんですよね。

私たち福祉用具レンタルの会社からしたら、やっぱり継続してお付き合いできるレンタルの方がうれしいんで、ついついレンタルを提案したくなっちゃうんですよ。
そうしたら包括のプランナーさんから「勝手なことせんとって！」って怒られたってウチの新人が言ってたんですけど、センター長どう思われます？

センター長
私個人的には、その利用者さんに必要なモノを提案してくれて、選択肢を広げてくれるのはとてもありがたいことだと思います。

気になるのは、その提案そのものが本当に利用者さんのことを考えてのものなのか、単にレンタルを入れたいだけのことじゃなかったかということですね。
私たちはいろんな営業の方を見てきているんで、そのあたりはかなり鋭くわかっちゃうんですよね。
あとは、事前にそのケアマネさんとコミュニケーションが取れていたかどうかというのも気になります。
先ほども言ったように基本的には利用者さんに必要なものは提案してほしい
というスタンスだと思うのですが、時にはどうしても住宅改修だけで終わらせておきたい事情などもあると思いますので。

後藤社長
なるほど、きちんと真っ当な提案であったかということと、ケアマネさんとのコミュニケーションが大事ということですね。
ところで、サラっといっちゃいましたが、みなさんは次の2つのポイントは大丈夫でしょうか。

1．地域包括支援センターで【住宅改修だけ案件】がなぜ多いか？
2．レンタルが発生するとケアマネはなぜ嫌がることがあるのか？

これらは地域包括攻略を進める上で必須の感覚みたいなところなので、しっかりと押さえておきたいところですね～

全国の営業のみなさまに言いたい！臆せず地域包括にアプローチしてほしい

センター長
福祉用具レンタルの営業の方々を見ていて感じるんですけど、ちょっと腰が引けてるというか、距離を感じることが多いんですよね。私たち地域包括支援センターとしては福祉用具さんは一緒にお仕事をする「大切な仲間でありチーム」と捉えているので、どんどんアプローチしてほしいと思います。

後藤社長
そうですね。ウチの会社は地域包括の攻略を大得意にしているんで、どんどん行ってるんですけど、それには相手のことをよく知り、相手がしてほしいように動くことだと思います。
そのためにも、まずは以下にある地域包括攻略10のチェックリストで自社の立ち位置を確認してもらえればと思います。さらに、3月には東京でリアルにセンター長と公開対談をさせていただく場があるんですけど、地域包括支援センターの実態とか、本音の声をどんどんお聞かせいただけると思います。
ぜひみなさんで地域包括を攻略していきましょう！

地域包括支援センター攻略10のチェックリスト

1．ケアマネの仕事内容・介護報酬・加算の仕組みを理解している
2．居宅のケアマネと包括の職員の違いが理解できている
3．居宅のケアマネが持てるプラン数の上限が理解できている
4．包括のプランナーが持てるプラン数の上限が理解できている
5．要支援者のケアプラン以外の包括の仕事を知っている
6．包括の「専門3職種」とその役割を理解し、アプローチしている
7．住宅改修のケースでレンタルを追加したら、ケアマネに嫌がられました。なぜ？
8．包括攻略に有効な商品・サービスを強化できている
9．包括攻略には住宅改修が有効であることを知り、体制強化できている
10．地域包括支援センターに対して心理的抵抗感がなくアプローチできている

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp