福祉用具レンタル業 モテる営業になるための重要な考え方

みなさま、モテてますか！？

成長する福祉用具レンタル会社の営業スタッフは例外なくモテています。
モテるというのは、なにもイケメンであるとか、さわやかなキャラクターであるとか、そういう意味ではありません。
利用者・ご家族から頼りにされていて、ケアマネから「依頼するならあの人に」と、指名されるような営業になっているかどうかをいいます。
今回のコラムでは、モテる営業になるための重要な考え方について書いていきたいと思います。

ポイント１：事前準備をしっかりできてますか？

まずモテる営業スタッフは事前準備がしっかりとできています。

例えば営業車に常に積んでいるアイテムについて。
車に積むモノは特に決まっていなくて、都度必要なモノを積み込みしている。基本アイテムが「あ、今日はちょっと持ってきていなくて。。。」みたいになっていませんか？

ご参考に車載アイテムの一例をリストアップしておきますので、みなさまの営業スタッフの車載準備状況をチェックしてみてください。

＜車載アイテム＞
・デモ用レンタル手すり（ベスポジ／バディ）
・デモ用シャワーチェア
・デモ用浴槽台
・カタログ
・防水シーツ
・延長コード
・キーボックス
・養生シート
・工具ＢＯＸ

上記のようなよく使うアイテムは常に車に積んでいる状態にしておきたいものです。

例えばカバンの中に入れておくアイテムについて。

これも同様に、必要なモノがあったりなかったりという状況になっていないでしょうか？

＜カバンに常備したいアイテム＞
・カタログ
・チラシ各種
・ノーカーボン用紙（図面作成用方眼紙）
・バインダー
・クリアファイル
・スケール（5.5ｍ）
・下地センサー
・下地キャッチャー
・マスキングテープ
・付箋
・工具（トライバー・六角レンチ）
・制汗シート／制汗スプレー
・マウスウォッシュ

車に積んでおくアイテム、カバンに入れておくアイテムをしっかりと事前準備できていると、利用者宅での提案力につながっていきます。
例えばケアマネから「新規の利用者さんで歩行器がいるかも…？」と相談を受けたとします。
ふつうの営業スタッフであれば、歩行器を2～3種類準備して、歩行器の選定をすることでしょう。

そこからさらに、重要な生活動線のチェックをできているかどうかがポイントです。
「トイレまでは大丈夫ですか？問題なくいけそうですかね～？」
「お風呂はご自宅で入られますよね。よろしければちょっと見させていただきますね。」
と、トイレ・浴室・玄関・寝室それぞれの環境をチェックし、必要に応じて提案をしていくことができます。

「お風呂に入られるときに立ち座りがちょっと心配ですよね。シャワー用の腰掛があるんで、いま持ってきますね。」

といった具合に、車載の常備アイテムをすぐに、その場で提案することができます。

もし車載アイテムとしてデモ用シャワーチェアがなければどうでしょうか？
カタログで説明して「また今度もってきましょうか？」
利用者からは「わざわざ持ってきてもらわなくてもいいですよ。悪いですし…」

事前準備をしっかりとしておくことで、現場での提案力が上がり、モテる営業になっていくのです。

ポイント２：行動量は十分ですか？

モテる営業はこまめに動いて行動量をしっかりと確保しています。

居宅や包括に対するアプローチは十分でしょうか？
ケアマネとしっかりコンタクトは取れていますでしょうか？

ふだんは、営業として成果を上げていくためのビジネス公式として下記をお伝えしています。

新規獲得数＝ケアマネ訪問数×相談発生率×成約率

一方でより普遍的・一般的な概念として、成功していくための考え方として、

成功＝試行回数×ヒット率

例えばこんなエピソードがあります。

ある夜の街のバイトで「キャッチ」をやっている2人がいたそうです。
居酒屋や夜のお店でのお客様を集めていくお仕事として、街行く人々に声をかけていくお仕事です。

Ａくんは要領がとても良く、いかにも飲みにいきそうなグループ、お店を探していそうな人たちに的を絞って声をかけていきました。
Ｂくんはあまり考えずに、とにかく目の前を行き交う人々に手当たり次第に声をかけていきました。

結果、ＡくんとＢくんのどちらがより多くの来店誘導をゲットできたと思いますか？

また、私自身は社内で若手メンバーに対してこんな話をしています。

若いうちは特に試行回数が大切で、試行回数が多くなれば、経験値が上がってヒット率も高まってくる。
ぼくたち先輩とか上司はできるだけ試行回数を高めてあげようと、いろんな場をつくろうとする。

ここで、
・自らそうした場を作りに動く人
・与えられた場はこなすが自らつくりにいかない人
・与えられた場すらもみすみすスルーする人

誰が試行回数を重ねて、成功に近づいていくかは自明のことだよね。

･･･そんなお話しをしています。

ビジネスで成功していく上で重要になるのは試行回数になるので、どれだけチャレンジをしていけるかというお話しです。
そう考えると、うまくいかないのは「失敗」ではなく、単に「こういうやり方をするとうまくいかない」という経験値がたまっただけと捉えることができると思います。

ぜひ試行回数を上げる、すなわち行動量をどんどん上げていくようにしていただければと思います。

ポイント３：主導権は握れていますか？

営業（＝セールス）の重要な要素は「主導権」です。

利用者・ご家族に対して主導権は握れていますか？
ケアマネに対して主導権は握れていますか？
言われたことに対応するだけになっていませんか？

自身が主導権をもって営業活動ができているかどうかは、例えばふだんの行動パターンにも表れます。

主導権を取る意識がないと、相手に振り回されることとなります。
あっちへ行って、次はこっちへ行って、移動時間がかなり多い割に有効訪問が上がらない。
そんな営業活動になってしまいます。

一方で主導権を取る意識をふだんからもっていると、自分で自分のスケジュールをコントロールするようになります。
自分の組みたいスケジュールで動くので、効率的に動けるようになります。

営業の行動パターンを例に挙げて説明しましたが、営業のあらゆる場面で主導権が取れているかどうかによって、モテる営業かどうかが変わってきます。
「え、こちら主導とかってケアマネさんから嫌われるんじゃ…」
･･･そんなことはまったくありません。

何もかも自分の思い通りにしたいと思っているケアマネはほぼいないと思いますし、むしろテキパキと決めてくれる営業の方がよっぽどモテます。

ぜひ自社の営業が主導権を取れているかどうか、
主導権の意識をもっているかどうか、
あらためてチェックしていただければと思います。

今回は「福祉用具レンタル業 モテる営業になるための重要な考え方」というテーマでお伝えしてまいりました。

みなさん、

営業でモテましょう！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp