福祉用具レンタル業 伸びている営業チームの心理状態は？

仕事がめちゃくちゃ楽しくなってきました！

最近ご訪問した会社様で、目下ぐんぐん成長している営業スタッフの言葉です。
当然のことながら、業績が伸びる、成果が上がる、つまり「勝つ」のは楽しいし、勢いがどんどんついてきます。
楽しく仕事をするから、仕事が仕事を呼ぶサイクルができていくと思います。
また、それが特定の個人のことだけでなく、チームとして「勝つ」状態であれば、もっともっと楽しくなっていくことでしょう。

どうすれば営業チームをそうした状態にもっていけるのか？
今回のコラムでは、特にマインド面に焦点を当てて営業チームを伸ばす会社のあり方を考えてみたいと思います。

ポイント１：伸びている営業チームに共通する心理状態

みなさまの会社の営業成果は伸びていますか？
営業チームのメンバーの心理状況はどんな感じでしょうか？

□仕事が楽しくない…
□会社や上司からのプレッシャーが息苦しい…
□みんなそれぞれ考えていることがバラバラ…
□何かをやろうとしても誰も自発的に動かない…
□みんな誰かしらに気を遣って仕事をしている…

こんな状態だと営業成果が伸びるとは思えないですよね。

一方で、伸びている営業チームには共通する心理状態というものがあると思います。
至ってシンプルで、

□みんなが同じ方向、目標に向かっている
□みんなが自信をもって動いている

そんな状態だと思います。

冒頭にご紹介した伸びている会社の営業メンバーも然りです。

当初この会社様では、業績を上げていく上で、半年ごとに目指す利用者数の目標ラインを設定しました。
その上で「住宅改修を武器にする」ことに絞って、いろんな取り組みを進めてもらっています。

・住宅改修専任者を置き手すりの自社施工ができるようにする
・営業が現場調査できるよう社内研修を定期的に行う
・利用者宅へ訪問時は間取り図をその場で描けるようトレーニングを実施

これらのスキルアップを行うことで、実際に住宅改修の提案力は各段にアップしていきました。
その上で、半年ごとに設定された「手の届く」目標に向かって、営業メンバーみんなが動いている状態となっています。

そうした甲斐もあってここ最近は1年前、半年前と比べて新規獲得の件数は2倍以上に上がってきています。
そうすると「イケる」感覚がつかめて、営業メンバーそれぞれが自信をもちはじめている状況になっているというわけです。

みんなが同じ方向や目標に向かっていけるようなマインドセット
みんなが自信をもって仕事に取り組めるような武器

伸びる営業チームの心理状態をつくるポイントは上記の2点だと思います。

ポイント２：なぜジャイアントキリングが起きるのか？

私自身が人生で影響を受けた本の一つに「Ｎｏ.１理論」（西田文郎氏著）があります。
本当に人生が変わるくらい、ありがたい影響をいただいたので、ご興味のある方はぜひお読みになっていただくと良いと思います。

「Ｎｏ.１理論」の中で、あるエピソードが紹介されていました。

確か駒大苫小牧のエピソードだったのですが、駒大苫小牧といえば日本を代表する大投手：田中将大さんを輩出し、甲子園で大活躍したチームです。
そんな同校ですが、以前は地区予選ですぐに敗退してしまうような弱小校だったそうです。

そんな駒大苫小牧がなぜ甲子園で決勝戦まで上り詰めたのか？
なぜそんなジャイアントキリングを起こすことができたのか？

ポイントは脳内を変えるメンタルトレーニングにあるといいます。

□甲子園で優勝するという明確な目標をセット
□甲子園で勝つのが当然というイメージを脳内に植え付ける

「甲子園に行きたい」というのは願望ですが、「甲子園で勝つのが当然」とまでイメージする。
自分たちが本当に甲子園に出場し、そこで勝つ姿をリアルにイメージさせたそうです。

やはり、

□明確な目標をセットし、同じ方向へ向かう
□（根拠がなくても）みんなが自信を持つ

この2点がポイントなのだろうと思います。

例えいまは利用者数が数百名規模の、中小事業所であっても営業の心理状態を変えていくことで、業績をどんどん伸ばしてやがてはジャイアントキリングとも言える逆転劇を起こすことは可能です。
そんな風にメンタルをコントロールできれば仕事はもっと面白くなりますよね！

ポイント３：業績を伸ばすには脳内をガラっと変えよう！

業績を伸ばすには現実的な手法論も大事ですが、脳内の状態を変えるアプローチも実は効果的だと思います。

「Ｎｏ.１理論」にはこんな話も書かれています。

世の中で「天才」と言われる人たちは、実は脳内に欠陥を抱えている。
どういう風に欠陥かというと、失敗したこと、うまくいかなかったことなどネガティブな記憶をストックしておく機能が極めて弱いのだと。

人間がなぜ失敗の記憶を覚えているかというと、生物として生存していく上で危険から身を守るために「こういうことをすると身の危険にさらされるのだ」ということを忘れない機能であり、とても重要な役割をはたしています。
そうした失敗の記憶という機能が弱いがために、失敗を恐れずに何度も何度も、どんどんチャレンジしていくことができるからこそ「天才」とまで言われるようになるのだといいます。

人はそれぞれ心配性であったり、慎重な性格の方もいることでしょう。
個性をもったいろんな方が組み合わさってチームを構成していると思いますが、営業チームの目指すところを定めたり、どんどんチャレンジできる空気をつくっていくことはできると思います。
はたまた自信をもって仕事に取り組めるようにメンバーを承認したりする声掛けもできると思います。
「自分たちはできる！」「もっとチャレンジしよう！」そんな風に脳内を変えていくようなアプローチを仕掛けていきたいところです。

まったくの余談ですが、現時点で阪神タイガースがめちゃくちゃ絶好調です。
5月に入って12勝4敗で首位を突っ走っています。
きっと選手たちの脳内は、
□ＡＲＥという目標にみんなが向いていて
□「勝てる！」という自信にみなぎっている
そんな状態だと思います。

みなさまの会社の営業チームも、どんどん伸びる状態になるよう、心理状態から考えてみてはいかがでしょうか？

シンプルに、

「勝つ」＝楽しい！ですね！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp