福祉用具レンタル業 伸びる会社の営業はココが違う！

みなさまの会社のメンバーさんは【営業】ですか？それとも…

多くの会社様が「もちろん営業ですけど…」とお答えになることでしょう。
ところが私が感じる実態としては、本当の意味で【営業】といえるのは全体の2～3割くらい。
大半は【営業】としての仕事ができているとは言い難いのではないかと捉えています。

【営業】としての意識をもち、【営業】としての動きができている会社は当然ながら伸びています。
福祉用具レンタル会社で営業として働くみなさんが、本当の意味で【営業】として活動することが業績を上げる一つのキーポイントだと私は思い、今回のコラムを綴らせていただきます。

ポイント１：福祉用具の営業は介護職ではない！

冒頭に、多くの会社さんは本当の意味で【営業】ではないと書きました。
では【営業】ではなく、何なのかというといくつかのパターンがあると思います。
それらのパターンをまずは見ていければと思います。

パターン①：介護スタッフだと思っている

福祉用具レンタル会社の営業で、介護の一種だと思っているパターンです。

誤解を恐れずに言いますが、

福祉用具の営業≠介護スタッフ

です。

福祉用具の営業はビジネスマンです。

ヘルパーさんのように身体介護をするわけでなし、施設職員さんのように生活のお世話をするわけでもありません。
介護職と決定的に違うのは、福祉用具という商品を扱い、商品を売る（貸す）ことによって利益を得るビジネスであるということです。

ジャンルとして介護に近いということはありますが、商品を売って（貸して）利益を稼ぐ、いっぱしのビジネスマンであることを頭のど真ん中に置いていただきたいと思います。

パターン②：御用聞きの動きをしている

次は御用聞きの動きをしているというパターンです。

ケアマネから言われたことに対応することが仕事だと思っている。
または、利用者さんのお困りごとに対応することが仕事だと思っているパターンです。

もちろんケアマネからの依頼に対応するのも、利用者さんのお困りごとに対応するのも福祉用具の営業の仕事の一部です。
しかしあくまでも「一部」であって、それがすべてではありません。

ケアマネからの指示待ち、利用者さんに「お困りごとはないですか？」という動きをしていても業績は伸びないでしょう。
言葉で書くと「そりゃそうでしょう。」と思いますが、実態としてこんな動きになっている方はかなり多いと感じています。

パターン③：単なる「いい人」

ケアマネから好かれたら依頼をもらえると思い、単に「いい人」になっているパターンです。
これもパターン②と同じくで、少なくともケアマネから好かていないと依頼がもらえないのは当然だと思います。

ただ気に入られることがすべてとなってしまって「いい人」になっては、そこから先に業績が上がっていくとは思えません。

例えとして適切でないと思いますが、

ただただ優しいだけの男が「つまらない」と思われる一方、ちょっと危険なニオイのする男がモテるようなものではないでしょうか。

介護スタッフと思っている、御用聞きしかしない、単なる「いい人」、業績が伸びない福祉用具営業あるあるのパターンを3つご紹介してまいりました。

それでは、どんな意識をもち、どんな動きをしていけば伸びる営業になるのかを見ていきたいと思います。

ポイント２：自分の数字が頭に入っているか？

営業のみなさんの頭の中に次の数字は入っていますでしょうか？

・担当している利用者は何人か？
・自身の月間売上はいくらか？
・今月の新規レンタル獲得数は何件か？
・今月の住宅改修完工件数は何件か？
・今月のケアマネ面談数は何件か？
・そもそも新規レンタルは何件獲得するのが適正か？
・そもそも住宅改修は何件くらいが適正か？
・そもそもケアマネと何件くらい面談するのが適正か？

担当している利用者数や、月間売上くらいまでは意識している方もいらっしゃるかもしれません。
今日時点でのレンタル獲得数や、適正な獲得件数を意識しているとなるとグッと減ってくることでしょう。

実はこうした数字を意識しているかどうかが、本当の意味で【営業】かどうかの大きな差になってくるのです。
伸びている福祉用具レンタル会社の営業メンバーの方ほど、こうした数字をきっちり意識しています。

「そんな営業会社みたいなこと･･･」

そう思ったとしたら、経営者・経営幹部ご自身の頭の中を強烈に変える必要があると思います。

福祉用具レンタル会社の営業は、介護スタッフでも、御用聞きでも、単なる「いい人」でもありません。
【営業】としてビジネスをするのが役割、営業会社であれば当たり前にやっていることを当たり前に意識することなのです。

ポイント３：日々のトレーニングが高い成果を生む

営業のみなさんは営業ロープレや、営業の研修をどのくらいの頻度で実施していますでしょうか？

やはり伸びている会社の営業メンバーは頻繁にこれらのトレーニングを実施しています。

・対ケアマネの営業ロープレ
・対利用者の提案ロープレ
・住宅改修の現場調査研修
・利用者さんの事例を利用したケース検討会
・営業スキルを上げるための勉強会

頻度としては、研修や勉強会は1ヶ月に1回、多いところで2週間に1回ペースで実施されています。
ロープレに関しては週1回、本当にしっかりやっているところだと毎日ロープレを実施されています。

「えー？そんなにやるんですか･･･？」

例えるならば、プロ野球選手はどのくらいの頻度で練習をしているでしょうか？
試合の前に身体をほぐしてあたためて、練習で試合勘を常に身に着けるからこそ、試合という本番でハイパフォーマンスが出せるのではないでしょうか。

もしエラーをしたり、調子が上がらない選手がいたら、

「もっとしっかり練習しろよー！」

って言っちゃいませんか？

これと同じで、ロープレや研修はスポーツ選手の練習のようなものだと言えるでしょう。
ロープレも研修もせずに、ケアマネや利用者さんの前でしっかりとしたパフォーマンスが発揮できるでしょうか？

「それはプロスポーツ選手だから…」

というなら、営業のみなさんも、営業というお仕事でお金を稼ぐプロではないですか？

「日々の業務で忙しくて、研修とかロープレをやってる時間が･･･」

伸びている会社、業績を上げている会社ほど、定期的に欠かさずにトレーニングを積んでいます。
そうした伸びている会社、業績を上げている会社は、トレーニングができるくらい時間が余っているでしょうか？
業績好調、伸びている会社だからこそ、忙しいなかでもしっかり時間を確保してトレーニングを定期的に実施しているのです。

忙しい、時間がないといって「できない言い訳」ばかりしているとますます差は開くばかりになってしまいますね。

福祉用具レンタル会社の営業が本当の意味での【営業】として、成果を上げていこうと思ったら、
数字への意識をしっかりともち、自分の頭の中で自身の数字を正確に把握するとともに、
ロープレや研修などのトレーニングを定期的に実施して、常に【営業】としての研鑽を積んでいくこと。

そんなお話しを書かせていただきました。

しつこいようですが、もう一度言います。

営業は売る（貸す）のが仕事、売って（貸して）ナンボですよ！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp