福祉用具レンタル業 ケアマネの4つタイプ別に見る必勝攻略法

ケアマネのタイプによって刺さるポイントとか攻め方がわかったらいいのにな･･･

そんなことがわかれば営業がやりやすくなること間違いなし。
営業活動においてめちゃくちゃヒントになることでしょう。

さまざまな方がいらっしゃるのは百も承知ですが、思い切って4つのタイプに分け、それぞれの攻めどころについて考えてみたいと思います。

ポイント１：ケアマネを4つのタイプに分類してみた！

営業の理論では顧客をさまざまな視点でタイプ分けするということが試みられています。
試しに「営業 タイプ分け」とキーワードを入れてGoogle先生に聞いてみてください。
ふつうの検索でも、画像検索しても、いろいろな分類が出てくると思います。

いくつか見てみたのですが、ケアマネのタイプとしてイマイチしっくりくるものが無く。
独自の分類軸でタイプを切ってみることにしました。

分類軸としては、【性格のオープン度】と【仕事－人間関係重視】です。

・性格のオープン度･･･開放的な性格か、閉鎖的な性格か。
・仕事－人間関係重視･･･姿勢として仕事を重視するか、人間関係を重視するか。

これらをタテ軸とヨコ軸にとって、4つの象限で区切ると下図のようになります。

開放的な性格×人間関係重視	八方美人
開放的な性格×仕事重視	明るい向上心
閉鎖的な性格×人間関係重視	浪花節
閉鎖的な性格×仕事重視	塩対応

いかがでしょうか。誰かケアマネのことを思い浮かべていただいて、①～④の分類でしっくり当てはまりますでしょうか。

「あー、あの人は典型的な八方美人だな･･･」

「むちゃくちゃ塩対応で苦手と思ってたけど、そういう性格なのね･･･」

そんな風に思えるとしたら、それだけでちょっと心の準備ができるような気がしませんか？

ポイント２：とっつきにくいケアマネほど接近戦が吉！

事務所に訪問するといつもニコニコ対応してくれて愛想よく話を聞いてくれる。
そんなケアマネにはついつい足が向きがちではないでしょうか。

人間なので当たり前ですが、冷淡な対応をされるよりも温かく笑顔で迎えてくれる人のところに訪問頻度が多くなるのは仕方ないでしょう。

ただ、注意しないといけないのは、そうしたニコニコ愛想良しは他社の営業に対しても同じようにニコニコと愛想が良いかもしれないということです。
「八方美人」は誰に対しても八方美人、新規が出たらお付き合いのある営業にまんべんなく順番に依頼を出しているということもあり得るでしょう。

「八方美人」と対極にあるのが「塩対応」です。

いますよね！

何を話しても聞いてるのか聞いてないのか冷めた対応、話は盛り上がらず「嫌われちゃってるのかな･･･」とさえ思うようなケアマネです。

ところが意外にちゃんと仕事をしていれば、新規依頼をくれたりするのもこのタイプです。

似たようで少し違うのが「浪花節」でしょうか。
言い方は少しキツめであったり、一見とっつきにくそうに思うのですが、ひとたび懐に入り込んでしまえばずっと気に入られるのがこのタイプです。

「塩対応」にしても「浪花節」にしても、閉鎖的な性格でとっつきにくそうな印象なので、他社の営業も好んでアプローチしてくることが少ないです。
それだけにしっかりとフォローして対応すれば、意外なほどドル箱のようにリピートで依頼をくれるようになります。

これまでは「苦手なんだよな～」と思っていたケアマネを自らの得意分野にできれば、一気に成果が伸びていきますね！

ポイント３：仕事重視のケアマネには「提案力」を磨こう！

開放的な性格で仕事重視のケアマネは「明るい向上心」タイプです。
一緒に仕事をしていく相手としては、このタイプが最も自分自身の成長につながるかもしれません。

開放的な性格なので話をオープンに聞いてくれます。
自社／他社問わず親しみやすく接していますので、訪問はしやすいタイプといえるでしょう。

ただ仕事にはシビアなので、単にキャラクターや人間性で買ってもらえるということはありません。
きちんとした提案をしてくれるのか、一緒に仕事をするに相応しい相手なのかどうか、しっかりと値踏みされていると考えた方がいいでしょう。

こうしたタイプに認められるポイントはズバリ「提案力」です。

・事前情報をもとに準備をして利用者宅に訪問しているか
・言われたことだけではなく、ケースを予測した準備をしているか
・現場調査や選定・提案が、福祉用具および住環境の「プロ」としてできているか
・利用者やご家族が見えていない「先」を予測した提案ができているか
・自社都合ではなく利用者・ご家族ファーストで物事を考えられているか

福祉用具専門相談員として、その道のプロとして、高いレベルで対応することができれば、このタイプはバッチリとはまることでしょう。

自費ベッドや特定福祉用具の販売商品など、表面的な「安さ」を求めるのは人間関係重視のタイプかもしれません。
利用者やご家族に対して安くしてくれる業者を連れてくることで、自分は「良いことをした」という自己評価をしているとも考えられます。

一方で、仕事重視のタイプは表面的な「安さ」よりも、仕事の内容や提案そのものに重きを置くのではないでしょうか。
きちんと提案してくれて質の高いサポートをしてくれる方が長い目で利用者・ご家族にメリットがあるという思考で、必ずしも価格で選ぶことはないと考えられますよね。

今回のコラムでは【性格のオープン度】と【仕事－人間関係重視】でケアマネを4つのタイプに分類してみました。
相手のタイプがわかればそのケアマネに対応する方針やアプローチ方法がわかり、ツボを押さえた攻め方ができるのではないでしょうか。

これであの（苦手な）ケアマネの攻略もバッチリですね！

知らんけど。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp