【現役経営者がズバリ！】売れる営業って結局この力が必要だ！

みなさんは「売れる営業」ですか？ それとも「売れない営業」ですか？

今回は【現役経営者がズバリ！】ということで、株式会社ゴトウライフクリエイション・後藤社長に「売れる営業って結局この力が必要だ！」というテーマで記事をご執筆いただきました。それでは後藤社長よろしくお願いいたします。

結局、売れる営業ってこの力が必要ですよね！

　①知識や資格も大事だけど

　②経験を積むことも大事だけど

　③結局何とかする力

　④何とかする問題5問（答えはみんなで考えてね！）

テーマ1：売れる営業には何が必要！？

突然ですが、問題です！

「福祉用具屋の営業に必要な力って何だと思いますか？？？」

・知識？

・清潔感？

・経験？

・資格？

・笑顔？

・高いモチベーション？

全て重要ですよね！？

私も、福祉用具貸与事業を10年やってきて、ずっと上記の重要な項目を考えていました。

成績が優れない従業員に対して、知識をつける研修を行ったり、、、

現場での上手いプレゼンができるようにするためにロープレを毎日してみたり、、、

清潔感をつけるために全身制服で統一してみたり、、、

もちろん、これってすごく重要で、全ての事業所で行うべきだと思います。

ただ、何でかな？？？

知識もあって、清潔感もあって、ロープレも悪くない

でも成績上がらない従業員って、いませんか？？？

本人も頑張ってるんです！

「成績が悪いのは会社の責任」と常々発信していた私もお手上げ状態でした。

※成績が悪いのは会社の責任→→→業績を上げるために「商品力・マーケティング力・教育指導・仕組み作り・キャリア制度」は会社が用意するべき

そんな時、「売れっ子営業」だった自分の行動を見返すことがありました。

「何が良かったから、たくさん依頼がもらえたんだろう、、、！？」

知識？？？

→30代になってからこの業界に入って2年しか経験せずに独立した私に知識なんてほとんどありませんでした（某全国福祉用具専門相談員テストにて600人中500位でした）。

経験？？？

→先ほどもお話した通り、2年しか経験積んでなくて独立した私に経験は皆無でした。

プレゼン力？？

→これはあったかも！！前職人材業界で培った毎日ロープレや商品を持たない営業活動にて培ったものは大きかったかも・・・

清潔感？？？

→天然パーマでアトピー持ちの私なりに頑張ってはいましたが、その辺の爽やかイケメンには負けます・・・

しかし、私は売れていた・・・

月の新規件数20件〜30件がアベレージでしたので（笑）

#売れてるって言っていいよね？

ライバルが弱い？？？

いや〜、そんなことはないでしょう！

・京都で圧倒的シェアを持つ「三笑堂」さん

・京都の医療法人の母体を持つ「ウェルネット」さん

・全国展開エコールグループの「ヤマシタ」さん

・全国No.1の福祉用具屋「トーカイ」さん

・フランチャイズ展開の「パナソニック」さん「ダスキン」さん

名だたる企業がひしめき合う中で大きく成長をできたのは、複数の要因が積み重なってだと思います。

＃毎年2桁成長してるよ

テーマ2：コレが必要！「１０年以上やってわかった答え！」

結論！「何とかする力」です！

10年以上やってわかったことですが、

私は創業社長で決裁権もあり、その場で何とかする力があったんです！

この「何とかする力」のおかげで、CMから信頼を得ることに成功したんだと気づきました

知識・経験・資格・プレゼン力・清潔感も全て重要は言うまでもないですが、

この「何とかする力」にメスを入れていない事業所って多くないですか？？？

何とかする力って、一種の「大喜利」みたいなもので、「発想力」が試されるんですよね！？

ただ、パターンなどを知っておけば鍛えることもできるんです！

大喜利の番組で有名な「IPPONグランプリ」などにもあるように、

みなさん自分のキャラを活かしながら、自分のパターンにはめてIPPONを取ってる方も多いですよね！？

色んな方の回答を聞いて、自分のパターンを当てはめてみるっていうのも良いと思います。

テーマ3：なぜ？これで依頼が倍増？

「何とかする力」を手に入れるとどうして依頼が倍増するのでしょうか？

これまた結論を先に言ってしまうと、

「ケアマネさんからの信頼を得られるから」です。

みなさん、福祉用具の営業が依頼をもらう為のステップってご存知ですか？？？

ステップ1：出会い

ステップ2：認知

ステップ3：好意

ステップ4：期待

ステップ5：信頼

おわかりの通り、ステップ5：信頼に近づけば、ファンが増え、営業回りが減ったとしても依頼数は落ちません。

そう、このステップを上がるために、皆さんは営業活動をしているということなんです。

このステップのところはまたの機会にお話しをしますが、

「何とかする力」を身につければ、きっとこのステップを駆け上がって行くことができるでしょう！

テーマ4：どうやって鍛えるの？？

では、何とかする力はどうやって鍛えるの？？？

それには、色んな問題を解いてみるっていうのが私の中での答えです。

「あ〜、こんなパターンあるんだ〜」

「なるほど！この言い方だと伝わりにくいな・・・」

「私のアイディアが周りからの評判が良かった」

など、

残念ながら、練習をたくさんしたとしても、「何とかする難題」は直ぐにはこないかもしれません。

いつくるか全く分からないです。

ただ、これだけは言わせてください！

高校球児がひたすら練習しているのは、試合中でもいつくるか分からない大事な場面で練習通りのパフォーマンスを出すためですよね！？

日々の練習を怠った人材が、いざという場面で最高のパフォーマンスなんてできるわけがない！！

って思いませんか？？？

ただ、練習の方法が分からない・・・

どんな問題を出せばいいのか分からない・・・

そうですよね！

そんな、あなたみたいな管理者の為に、今回「何とかする力」問題を5つ用意してみました！

是非、5問ともチェックして、自分ならどうするか？

を考えてみてくださいね！

これは大喜利ですから、答えがある訳ではありません

（私の中での答えはありますが、それが正解とは限りません）

是非、社内研修で活かしてみて、素晴らしい「何とかする力」を身につけてくださいね！

テーマ5：「何とかする力」をつける問題6選

＜福祉用具レンタル＞

①要介護1の時から自費ベッドを使っていた利用者さん、ベッド意外には手すりもレンタルしており、合計1200単位＋自費ベッド1500円、先日CMさんより「介護保険の更新で要介護2になったんだけど、限度額オーバーになるから自費ベッドのままにさせてくれない？」と言われました、さぁどうする？？？

②要支援2の地域包括の時から合計1年利用している利用者さん、この度要介護2になり、近くの居宅へ移行となりました（CMとはそこまで親しくはない）。

現在レンタルしている商品は歩行器・手すりで合計800単位です

すると、CMから「他のところの方が安いから他社に切り替えていい？」と突然言われ困惑、、、

さぁどうする？？？

＜特定福祉用具の購入＞

③シャワーチェアーを購入希望で、カタログを見て商品を指定してこられた利用者さん。

CMも利用者さんの希望する物にしてあげて欲しいとのこと。

納品当日、「箱開けてお風呂場に置いてみたけど思ったより大きいから変更してくれない？」まだ使ってないからいいでしょ？と言われました。

さぁどうする？

＜住宅改修＞

④本日は手すり工事の日、朝イチから大工さんに工事の指示を出して、完工の連絡をもらい、完工確認に訪問したあなた、お施主様より「手すりの色、もっと明るい方が良かった。思ってたのと違うので、やり直してくれる？」とのこと。手すりの色は事前に打ち合わせをしてお施主が決めましたが、家族から反対されたとのこと。手すりの変更希望は廊下の1箇所900ｍｍのみ（柱〜柱）。さぁどうする？

⑤介護保険の住宅改修の現地調査に行き、「折れ戸・浴室・玄関・階段手すり」見積りを工務店に依頼しました。

利用者家族からは「介護保険の範囲内で納めたい」との希望があり、現在の取引は

レンタルや福祉用具購入はなく、今回の手すりのみ。

工務店から上がってきた見積りは17万2000円そこに2割を載せても21万5千円になった。

さぁ、どうする？

⑥現在開き戸でシャワーチェアーを購入され、扉の開閉時に椅子に当たるとのことで、色んな事情を説明し、折れ戸を提案。本人・利用者も納得の上、介護保険住宅改修にて折れ戸へ交換、しかし、工事の翌日、扉の開け方が使いづらいとのことで「元にもどして欲しい」と相談がありました。

さぁ、どうする？？？

テーマ6：まとめ

いかがでしたでしょうか？？？

上記6問は、私が実際に経験したシーンです。

結論、私の対応はそれなりに上手くできたと思っています。（自画自賛ですが・・・）

是非、これを社内の研修や会議の中で、皆様の事業所の答えを導き出してください。

すごく良いアイディアを出す人がいるかもしれないし、だいぶんと時間がかかるかもしれません。

ただ、間違いなく言えることは、「会社の考え方」がわかるということ。

いかにお客様に満足してもらえるか？いかに会社の利益を守るか？

社長の考え方、管理者の考え方、現場の福祉用具専門相談員の考え方、が見れて私は面白い研修だと思いました。

従業員と話し合って、少しでもケアマネさんや利用者様に良いサービスができる事業所を目指してくださいね。

株式会社ゴトウライフクリエイション

後藤　正裕