福祉用具レンタル業 創業7年で利用者数1800名 ケアマネ営業必勝法！

たった7年でオドロキの急成長！衝撃の営業力強化の秘訣とは！？

モテる営業になるためのケアマネ営業術
その１ ケアマネが求める「スピード」の本質とは何かを体現する！
その２ 営業のパフォーマンスを最大限発揮させるプロデュース術
その３ ケアマネの心をくすぐる営業のあり方とアプローチ法

たった7年でオドロキの急成長！株式会社リマインドの衝撃の営業力の秘訣とは？

みなさんこんにちは。今回のコラムでは株式会社リマインド 尾﨑社長をゲストに迎えて、Ｑ＆Ａ形式で驚異的な営業力の秘訣やルーツについてお話しいただこうと思います。

それではさっそくいってみましょう！

QUESTION 1：尾﨑社長が業績を上げるにあたって重視していることは何ですか？

当たり前のことですが、利用者数を伸ばしていくことが業績を上げる最大のポイントだと考えています。

福祉用具レンタル業はある意味とても恵まれた業界で、ウチのような卸レンタルの会社でも粗利率は40％を超えます。

ふつうに考えて粗利率が40％以上なんて、なかなかない商売だと思うので、ここのアドバンテージはとても大きいです。
あとは人件費や経費などのコントロールをきちんとすれば、ある程度の利益はしっかりと見込めるビジネス特性だと思います。

ということは、売上を伸ばしさえすれば利益も増えていくということになる。

売上を伸ばすには、売上の7割以上を占めるレンタルを伸ばすこと、すなわち利用者数を伸ばしていくことが最大のポイントというわけです。

利用者数を伸ばすことができるかどうか、業界では大きく2つのタイプに分かれると思っています。

一つは毎月の解約とのせめぎ合いで、利用者数の増減が一進一退を繰り返す会社。どうすれば利用者獲得ができるのかがわからない状態なのではないでしょうか。

もう一つは、いとも簡単に利用者獲得ができ、多少の解約があろうとも大幅に解約を上回る新規利用者の獲得ができる会社です。

ケアマネ営業のポイントを明確に理解できているからこそ、そういう状態になるのだと思います。

QUESTION 2：リマインドのケアマネ営業のルーツについて教えてください

私自身の経歴として、もともとは福祉用具レンタル会社に勤めて専門相談員をしているサラリーマンだったのが、あるきっかけで独立し株式会社リマインドを立ち上げたということがあります。
サラリーマンだった当時は会社として利用者獲得のパターンができているというよりも、私自身のマンパワーで営業成績を上げているという状態だったと思います。

いくつか業績を上げるための仕掛けとして会社に提案したことがあったのですが、採用されたものもあれば、意思決定までに時間がかかり、動きが重たい組織は業績の伸びも鈍いなという感覚をもっていました。
そんなこともあり、自分が会社をつくったらそれまでに温めていたアイデアを全部やってやろうと思い、独立してからすべて実行してきました。

例えば事業所のコンセプトを明確に定義するということは非常に重要なことだと思っています。
株式会社リマインドという社名、事業所名はリマインドケアというのですが、「リマインド」というワードには【思い出す】【想起する】から転じて「その人が大切にしていたことを思い出すことができる状態にする」という意味を込めています。

独立するきっかけになったのが、親父が倒れて介護状態になったことなのですが、そのとき私自身は福祉用具専門相談員として何とか以前のように自分で歩ける状態にしようと躍起になっていました。
それに反して親父はなかなか自分で歩こうという気持ちすら持てない、なんとかしようとする私と親父との間で言い合いになったことも何度もありました。

そんなとき母親がぽつりとつぶやいた言葉に、はっとさせられたのを今でも覚えています。

「別に歩けんでもええやん。お父さんが家に帰ってきて今までのこと思い出してくれたらええねん。」

人それぞれ大切に思うことがあり、私たちの仕事である福祉用具を使うことで、今までのことを思い出すことができるようになったら、それがご利用者の、またご家族へのお手伝いの一つになる。
そんな思いを「リマインド」という社名、事業所名に込めました。

【思い出す】ということで最近取り組んでいることの一つに、利用者宅にリマインドのマグネットシートを置いてくるようにしています。

よく水道工事の会社さんなんかがやられていると思うのですが、同様に冷蔵庫にペタっと1枚貼らせていただいています。

レンタルのお客様ならモニタリングや担当者会議でその後もやり取りがあるのですが、販売のみとか、住宅改修のみのお客様はその後の接点がなくなってしまうことも少なくありません。
お客様の中で「手すりをやってもらった会社」と「レンタルをお願いできる会社」がつながっていないこともあると思いますので、こうしたマグネットシートなども使いながら株式会社リマインドという会社を【思い出す】きっかけになればと思っています。

急成長を続ける株式会社リマインド・尾﨑社長へのインタビュー、お楽しみいただけましたでしょうか。
今回はいったんここまでとさせていただいて、次回のコラムでは「株式会社リマインドのケアマネ営業のポイント」についてお伝えさせていただきます。

お楽しみに！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp