福祉用具レンタル業 急成長を生み出すケアマネ営業のポイント

たった7年でオドロキの急成長！衝撃の営業力強化の秘訣とは！？

モテる営業になるためのケアマネ営業術
その１ ケアマネが求める「スピード」の本質とは何かを体現する！
その２ 営業のパフォーマンスを最大限発揮させるプロデュース術
その３ ケアマネの心をくすぐる営業のあり方とアプローチ法

たった7年でオドロキの急成長！株式会社リマインドの衝撃の営業力の秘訣とは？

みなさんこんにちは。
創業から7年で利用者数1800名まで急成長する株式会社リマインド。
前回のコラムに続き、今回は急成長のケアマネ営業のポイントを中心に、尾﨑社長のインタビューをお送りしていきたいと思います。

QUESTION 3：急成長の要因となっているケアマネ営業のポイントを教えてください

急成長といえるのかどうかはさておき、曲がりなりにも利用者数1,800名まで伸ばせてこれたのは、私たちの会社のケアマネ営業力にあると思っています。
そのポイントを挙げるとすると次の3つになるでしょうか。

■ケアマネが求める「スピード」の本質とは何かを理解し体現する
■営業のパフォーマンスを最大限発揮させるプロデュース術
■ケアマネの心をくすぐる営業のあり方とアプローチ法

それぞれのポイントについて少し詳しくご説明していきたいと思います。

Point 1：ケアマネが求める「スピード」の本質とは何かを理解し体現する

ケアマネが本当に求めている「スピード」とはどういうことなのか、よくよく考えないといけないと思っています。

全国の福祉用具レンタル会社さんに「御社の強みは何ですか？」とお聞きすると「ウチの強みは『スピード対応』です！」と答えるところは多いと思います。

多くの場合、急に退院されることになって今日の今日で納品しないといけないケース、そんなことをイメージされているかもしれません。

ところがケアマネにとって、納品のスピード対応は半ば当たり前のことになっていて、いくつかのレンタル会社に声をかければスグに持ってきてくれるのは想定の範囲内といったところでしょう。

例えば住宅改修の現場調査を打診したときに、電話1本でその場で予定が決められるかどうか。業者さんとのスケジュールを調整して、折り返し連絡する、何度も何度も日程調整で電話のやり取りを繰り返すようになっていないかどうか。
また、少しイレギュラーな対応が求められたときに、その場で判断して答えが出せるかどうか。

「ちょっと持ち帰って検討します。」といって3日も5日もかかるようでは「どこが『スピード対応』なん？」となってしまいます。

私たちの会社では住宅改修の現場調査は営業が単独でできるのはもちろん、営業スタッフにもある程度の決裁権を持たせていて、その場で結論を出すことができる風土になっています。

ちょっと複雑な事案であっても「事後報告でぜんぜんいいよ。」というのが創業からの社風です。

Point 2：営業のパフォーマンスを最大限発揮させるプロデュース術

よくいう「メラビアンの法則」というものがありますが、これによると人は目で見た情報から55％を占めるウエイトで影響を受けるということになります。

「何を言うか？」の前に「誰が言うか？」が非常に大きな要素になるということだと思います。

決してイケメンである必要はないですが、ある一定ラインの清潔感や、健康的な身体を維持するトレーニングは必要だと思っていて、自社のスタッフにはずっと言い続けています。
そうしたラインをクリアしつつ、いかに売れる営業としてプロデュースし、最大限のパフォーマンスを発揮できるかを考えています。

□趣味やスポーツ、トレーニングを奨励
□SNSで自社の考え方や取り組みをどんどん発信
□会社のコンセプトやブランドデザインに徹底的にこだわる
□コンセプト浸透のために定期的に社員と対話を繰り返す
□社内研修やロープレでそれぞれの自己プロデュースをチェック

営業スタッフが会社を代表する存在として、会社の考えを体現したパフォーマンスを発揮できているかどうか、非常に重要なことだと捉えています。

Point 3：ケアマネの心をくすぐる営業のあり方とアプローチ法

リマインドという会社の営業は大半が男性スタッフになりますので、その目線でお話ししますね。

世の中のケアマネの8割以上は女性の方だと思います。

そうしたケアマネの方々に対して、大切な存在としてお付き合いができているかどうかは常々考えているところです。
ちょっとした気遣いとか、季節のイベントでちょっとしたプレゼントとか、大切に扱ってもらって悪い気がしない女性はいないと思います。
若い方だと20代から60代・70代のケアマネもいらっしゃいますが、いくつになっても女性は女性、ちょっとした気遣いは絶対に必要だと思います。

もちろんお仕事上のお付き合いなので、過度にならず、いやらしくない程度の、適度な距離感を守りながらではあります。
例えば、季節のイベントでのちょっとしたプレゼントということでいうと、これからの時期にはホワイトデーのプレゼントが挙げられます。
別にバレンタインデーにもらっていようが、なかろうが、すべてのケアマネにギフトとしてお贈りしています。
どんなものを贈るかというと、ちょっとオシャレな感じのマカロンとかマシュマロとか、さりげなくリマインドのロゴを入れたプレゼントを準備したりしました。

気持ちとしては、まるで彼女にプレゼントするかぐらい真剣にチョイスします。

ケアマネとしてもらってうれしいものではなく、個人としてもらってうれしいと思えるかどうかを真剣に考えています。

女性（が多い）ケアマネの気持ちを徹底的に考えて、彼女たちを喜ばせるような接し方をしているからこそ、すっと懐に入り込んで良いお仕事の関係ができているのだと思います。

QUESTION 4：株式会社リマインドの将来ビジョンについて教えてください

会社を立ち上げた頃から抱いているものではあるのですが「東大阪にある事業所で一番になる」というのがあります。

より具体的には2029年、私自身が50歳になる年ですが、このときには利用者数3,000名、年商5億円の会社にしたいと思っています。
生産性も高めていって、社員の年収水準も上げていきたい。

さらには、ケアマネも利用者・ご家族も、リマインドと関わる方々が一番に頭に浮かぶ存在になりたいと思っています。

決して「リマインドに頼みたい」と思ってもらう必要はないのですが、「リマインドに頼まざるを得ない」そんな存在になれればと思います。
そのために一件一件のお仕事に徹底的に関わって満足させることを貫いていきたい。
そうやって深く入り込んで満足させて、「やっぱりリマインドに頼むしかないなぁ…」と思わせる存在になりたいです。

今回、船井総合研究所さんにお声がけいただいて3月に東京でセミナーをさせていただけることになりました。

私としては、そんな偉そうなことをお話できるとは思わないのですが、いろんな会社さんとお知り合いになれる機会になればいいなと思っています。

この紙面で尾﨑の話をお読みいただいて、少しでも「面白そうな人だな」と感じていただけたなら、ぜひ東京でお会いできればうれしい限りです。
皆様とお会いできますこと、心から楽しみにしております。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp