福祉用具レンタル業 あえての「逆張り」で勝ち続ける社長の必勝法

他社がやらないことをやる！

実はこれって「言うは易し行うは難し」のようなことかもしれません。

人はついつい常識的な考えで動いてしまい、気づけば他社と同じような作戦で戦っていたということはありがちなことなのです。

セオリーというか、常識というか、王道の戦い方では、ときに本当に現場で研ぎ澄まされた戦闘集団にまったく歯が立たないということがあり得ます。
今回のコラムでは、そんな現場で勝ち続けてきた社長がやっている、常識とは「逆張り」の戦い方をご紹介することで、みなさまのヒントになればと思います。

ぜひ最後までお読みください！

ポイント１：僻地のケアマネ人数が少ない事業所を「あえて」狙え！

多くの会社はマーケットの大きい商圏を狙っていくと思います。
マーケットが大きいということは、新規獲得できる確率が上がる、利用者数の伸びしろが期待できる、成長したければマーケットの大きさは重要な要素ですよね。

また同様に、どの居宅支援事業所を狙うかというのも、ケアマネ人数が多い居宅ほど、新規依頼を獲得できる余地がたくさんあると思います。

1人ケアマネ、2人ケアマネの居宅ばかり訪問していると、

「そんなところ行ってお茶飲んで、仕事してる気になってたらダメ！ケアマネ3人以上の居宅に行きなさい！」

そんな風に営業にアドバイスをするのは、よくある風景ではないでしょうか。

ところがこの社長はまったく逆のことをやって勝ってきました。

あえてマーケットの小さな商圏、あえてケアマネ人数が少ない事業所を狙って攻めていたそうです。

なぜか！？

マーケットの大きな商圏や、ケアマネ人数が多い居宅支援事業所はすでに強いライバルがいて、まともにぶつかっても入り込む余地がなかったからだそうです。

大都市圏をあえて捨てて、山側の人口密度が低くなる地域をあえて攻める。
そうした地域にある、車で行きにくい居宅へとあえて訪問を繰り返す。
大手や強力なライバルが見落としている地域や居宅支援事業所を攻めていって依頼を獲得し、着々と力をつけていったそうです。

車で行きにくいというのを、もう少し詳しく話していただきました。

例えば居宅支援事業所で、駐車場がないところだとします。
訪問するには歩いて3分のところにあるコインパーキングに車を止めないといけない…
まして雨が降っている日なんかは、わざわざパーキングに入れて、わざわざ3分歩いてというのは正直なところ面倒くさいと思います。

面倒くさいと思うのは他社も同じで、他の事業所と比べてきっとライバルの営業訪問は頻度が高くないだろうと。
そうした居宅に「あえて」訪問してケアマネとの距離を詰めていくと次々に依頼をもらえるようになる。

まさに「逆張り」
まさに「ランチェスター戦略」

常識的な、真正直なセオリーだと伸ばすのに時間がかかるところ、一気に利用者数を伸ばすことができたそうです。

ポイント２：生活水準の低いややこしいエリアを「あえて」狙え！

地域によって生活水準が高いエリアと、そうでないエリアってありますよね。
関西だと大阪市の中でも区によって色分けがハッキリしていて、その土地の特色で生活水準がよくわかります。
みなさまのエリアでもなんとなくそうした色分けってあるのではないでしょうか。

ふつうの考えでは、生活水準が高いエリアのお客様はお金を持っていて、ちょっと高めの提案も受けてもらえて、単価が上がっていくと思います。
お金の面以外でも、生活水準が高いエリアのお客様は常識をわきまえた方が多く、無茶苦茶なことを言わない傾向があると思います。

ところがまたまたこの社長は「あえて」生活水準が低いエリアを攻めていったそうです。

感覚的な傾向として、

生活水準が高いエリア⇒大手の貸与事業所が強い
生活水準が低いエリア⇒地場の業者ががんばっている

そんなイメージだそうです。

生活水準が低いエリアはお客様もややこしい方が多いです。
お金にひと悶着があったり、生保の方だったり、無茶を言ってきたりします。

ということは、それに対応するケアマネもストレスを抱えながら仕事をしている方が多いということ。
大手の貸与事業所だと会社の決まりがあったりで、無茶を言われても柔軟に対応できないこともたくさんあると思います。
一方で、地場の力のある貸与事業所であれば、スピードを何よりの武器に、柔軟な対応でケアマネのストレスを包み込みながらうまいことやっていきます。

どれだけケアマネのストレスを吸収できるかは、専門相談員のスキルでの勝負どころであり、そうしたところでこそ現場の力が価値を発揮できます。

まさに「逆張り」

まさに現場で勝ち続けてきたからこその発想だと思います。

ポイント３：移動効率は度外視で時間をかけても「あえて」訪問せよ！

福祉用具レンタル会社の営業にとって移動効率はとても重要な考え方です。
1日で何件もの利用者対応をして、何件ものケアマネ訪問・面談をしようとすると効率的に移動するのは命綱といってもいいでしょう。

「できるだけ居宅が固まっていてケアマネが多いエリアを効率よく回って訪問しろ！」

私が営業のマネージャーであれば、絶対にそんな風に指示を飛ばしていると思います。

ところがまたまたまたこの社長は「あえて」移動効率を度外視での攻めを展開したそうです。

多くの会社は面の営業を展開したいと思います。
獲得できそうな居宅をできるだけ狭いエリアにつくって、面で訪問をして効率的に獲得していきたい。

でも弱者のうちはそんなことはできません。
移動効率を考えて面で訪問して、獲得できる見込みのないところへいくら訪問しても、訪問したという結果が残るだけ。

それならば点の動きになったとしても、獲得できる見込みのところへ点々と飛び、効率よりも獲得数という絶対値を稼ぎに行ったといいます。

この社長は言います。

「ケアマネ10人いるエリアからの1件と、4人しかいないエリアからの1件、どちらも1件は変わらない」

まさに「逆張り」

現場で勝ち続けてきたからこそ、勝つことを重視してきたからこその発想です。

いかがだったでしょうか。

もちろん会社の置かれたポジションによっては、常識・王道の作戦を採るべきケースもたくさんあると思います。
特に弱者がシェアを取りに行くときには、あえて常識路線から外れた「逆張り」の方が勝てるということもやり方の一つです。

創業から一気に利用者数を伸ばしてきた、勝ち続けてきた社長のやり方だからこそ説得力がありますね。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp