福祉用具レンタル業 包括攻略リアル実践事例 ～前編～

本気でやったら半年でオドロキの成果が！

包括攻略 リアル実践事例としまして、実際に包括攻略メソッドに取り組んだ会社様のお話をご紹介したいと思います。

ホントにそんなに成果が出るの？

ウチでも実践できる？

包括攻略の気になる内容はぜひコラムをお読みください！

本気で取り組んだらオドロキの成果を実感！毎日のようにケアマネからの新規依頼が舞い込むように！

本気で取り組む地域包括攻略【徹底対談】としまして、

包括攻略メソッドの実践者：有限会社あい 三友取締役
包括攻略メソッドの生みの親：株式会社ゴトウライフクリエイション 後藤社長

お2人の対談形式にてお送りしてまいりたいと思います。

有限会社あい 三友取締役（以下【三友】）

後藤社長、こんにちは！

おかげさまで、本当に毎日忙しくさせていただいています！

株式会社ゴトウライフクリエイション 後藤社長（以下【後藤】）

いや～、三友さんのがんばりの賜物ですね。本当にすばらしいと思います。

ちなみに最近はどんな感じでやられているんでしたっけ？

【三友】はい。ちょっと最近の動きをお伝えさせていただきますね。

ざっと次のような感じで毎日めちゃくちゃ忙しいです！

◆以前とは見違えるほどレンタル／住宅改修の新規依頼を受ける

◆住宅改修の施工も多く、営業と施工の二枚看板で大忙し

◆地域包括支援センターから勉強会の開催の依頼を受ける

◆当初100万円近くあった月次赤字が半年で黒字化

◆介護保険以外の商品・サービスも絶賛展開中！

【三友】文字通り「鳴かず飛ばず」でまったく実績が上がらなかったウチの会社が、「住宅改修／福祉用具といえばラクティ」と少なからず認知され、いまのように次々と依頼をいただけるようになったのは、誇張でもなんでもなく後藤社長から「地域包括の攻略」のやり方を教えてもらったからだと思います。

まずはウチが以前はどんな酷い状態だったかを振り返ってもいいですか？（笑）

福祉用具事業は立ち上げ以来ずっと赤字状態　営業のやり方もわからず絶望の日々･･･

【三友】ウチの事業所は「ラクティ」という共通の屋号で、訪問介護、デイサービスと福祉用具をやっています。

2013年に立ち上げたのですが、訪問介護でかろうじて食いつないでいるくらいで、福祉用具はずっと赤字状態でした。

【後藤】たしかはじめにお会いした頃は利用者数120名くらいで、それがもうずっと何年も続いていると言われてましたよね。

【三友】そうなんです。以前は自社にケアマネもおり、内部の紹介で利用者が少しは増えた時期もあったんですが、ここ数年はずっと横ばいでした。

営業が2人いたんですが、正直なところ、どんな営業をやっているかも把握していませんでした。

実際にちゃんと営業をしてくれているのか半信半疑の状態、かといって営業をどうすればいいか具体的に指示・指導することもできないと、そんな状態でした。

【後藤】まあまあ、業界でも「あるある」かもしれないですね。

「とにかくケアマネのところへ行ってこい！」とは言うものの、行ってどんな話をするとか、どんなアプローチをするとか、「そこは自分で考えてよ。」と。

【三友】そうです。まさにそんな状態でした。

福祉用具部門として営業2名を抱え、利用者数は120名前後をいったりきたり、販売や住宅改修はほぼ期待できず、当然のように赤字運営の状態でした。

だいたい月に100万円くらいは軽くマイナスを出していたと思います。それでよく会社として持ちこたえていたなと、いま思えばゾッとしますね。

【後藤】そんな時にちょっとした転機があったんですよね！？

【三友】そうです。全国の福祉用具の経営者の集まりがあって、いろいろな面白い社長さんが集まっているというウワサをふと耳にしました。

そこにゴトウライフクリエイションさんもいらっしゃることを知って、軽度者に特化して地域包括支援センターをどんどん攻略しているらしいぞと。

【後藤】はい。何を隠そう、それが私たちでございます！（笑）

【三友】福祉用具事業を何とかしないといけないと考えていたので「これはやるしかない！」と思い、やり方を教えてもらいながら進めることにしました。

事業としてずっと塩漬けのような状態だったので、一念発起して若手の営業メンバーも2名採用して意気揚々と取り組もうとしたんです…

新たな取り組みをスタートした矢先のこと、相次ぐ若手の退職に目の前が真っ暗に･･･

【三友】2022年の7月に1名、8月に1名、若手の営業メンバーが入社し、みんなで頑張っていこう！と張り切っていました。

2人ともすなおにやってくれて、まだまだ成果は出ないけど、動きとしてはちゃんとやってくれていると安心していました。

ところが、あれは忘れもしない11月のある日、その2人が揃って「ちょっとお話があるんですが…」と。

まったく予想だにしない、2人そろっての退職希望、まさに目の前が真っ暗になるとはこのことかと思いました。

【後藤】あのときはビックリしましたよね。三友さんも相当ショックだったと思います。

ただ、ある意味仕方ないのかなと思います。

例えるなら、草野球でボチボチやっていたところに、いきなり「甲子園目指そうぜ！」というのは、かなりのプレッシャーだったのかもしれないですね。

【三友】本当にショックで、これからやれば伸びるという手ごたえを感じていたところだったので、余計にガックリきました。

社内で相談したときも「もう福祉用具はいいんじゃない？先も見えないし…」という意見もありました。

悩みに悩んで、夜も寝られない日が続き、本当に福祉用具部門を畳んでしまうことも頭をよぎりました。

それくらいの状況だったのですが、悩みすぎたことである意味開き直ることができ、「どうせ倒れるなら前のめりに倒れるまでやってやろう！」と腹をくくりました。

それまでは役員という立場でちょっと離れて見ていたのですが、自分自身がやるしかない！という覚悟ができたのがそのときでした。

【後藤】あの時の、三友さんの決断がターニングポイントでしたよね！

「それなら、僕は全力でサポートします！ゴトウライフクリエイションのノウハウを全て伝授します！」と、話し合ったことをいまでも覚えています。

再起をかけて三友取締役みずからが「本気で取り組む」ことを決断

包括攻略のストーリーはこれからが本番！

（後編へ続く）

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp