福祉用具レンタル業の女性営業活躍事例

皆さま、こんにちは。

船井総合研究所の渡辺です。

いつも「福祉用具＆リフォーム業績アップブログ」

をお読みいただきありがとうございます。

このメルマガこれまで、私ども、船井総研のコンサルタントとご縁があった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。

皆様のお役に立てば幸いです。

今号は「福祉用具レンタル業の女性営業活躍事例」と題してお伝えいたします。

≪要点をまとめると≫

【ポイント１】女性営業の強み　

【ポイント２】具体的な営業活動

【ポイント３】事例と成果

≪以下本文≫

営業という職種において成果を上げている方は

福祉用具の業界において業績を上げる為には、営業力を強化し他社との差別化を図る必要があります。

営業という職種において、男性のスポットが当たることが多いことは事実です。ですが、営業で成果を出すためには性別は関係ありません。

「男性営業の強み」「女性営業の強み」それぞれがあることを理解してください。

【ポイント１】女性営業の強み

「女性営業の強み」は信頼を得やすい事です。福祉用具の営業において商品力で差別化を図ることは難しいです。ですが、商品力では差別化をするのが難しいため、ケアマネージャーとの信頼関係が成果に直結します。「この人なら利用者に良い提案を行ってもらえる」と思ってもらうことが大切です。さらに、女性はコミュニケーション能力が高いと言われています。良好な雰囲気を作り出すことにより、距離を縮めていき、ケアマネージャーや利用者のニーズを聞いていき適切な提案を行うことができます。

【ポイント２】具体的な営業活動

では、具体的にどのような行動をすれば良いのでしょうか。

とにかく接触頻度を上げることです。

商品で差別化を図れないため、とにかくケアマネージャーからの信頼で成り立っている業界です。

「近く通ったので顔出しました」や「最近お困りのご利用者さんいらっしゃいますか」など

業務に関することのみでは、ざっくばらんな関係性を構築していくことが大切です。

ケアマネージャーが求める福祉用具専門相談員とは、商品知識に秀でたスタッフだけではなく、頻繁に訪問し、顔を出してくれる方でもあります。

そうすることで、急な案件発生にも対応してくれそうと感じられることが大切なのである。

【ポイント３】事例と成果

実際に上記の取り組みをされている女性スタッフへ、営業同行させていただきました。

女性スタッフは、営業経験も商品知識もまだ浅いのですが、ケアマネージャーからの信頼されていることが客観的に見ても伝わりました。

そのため自然と案件が発生した際には、お願いしよう思っていただけます。