福祉用具レンタル業 業績アップの成功事例10連発レポート ～前編～

船井総研が主催する【福祉用具＆リフォーム経営研究会】では、会員各社様がそれぞれの商圏で地域No.1を目指して日々切磋琢磨し、成功事例を磨いていっています。
今回のコラムでは、数ある成功事例のなかから汎用性が高く、ヒントとしていただきやすいものを厳選し、成功事例10連発レポートとしてお届けしてまいります！

成功事例その１：「研修受講証明書」の配布で体験型勉強会へのケアマネ集客アップ

船井総研が提唱する「住宅改修×福祉用具 セット提案モデル」では、業績アップのキーファクターとして「体験型勉強会」を企画・開催していきます。
この「体験型勉強会」についてより詳しく知りたい方は以前のコラム「【速報】住宅改修×福祉用具のコンセプトが地域に浸透する体験型勉強会レポート」をぜひご覧ください。

体験型勉強会の成否はケアマネの集客数が大きな要素となります。
そのケアマネ集客の一つの工夫として「研修受講証明書」を参加者に配布するとしたところ、大きく集客数が伸びたという成功事例です。

前提として、ケアマネージャーはこの2年間外部の研修を受講できていないという方が多いです。
一方で外部研修の受講状況が実地調査で聞かれる場合があったり、外部研修の受講が特定事業所加算の要件となっているということもあります。

福祉用具貸与事業所が発行する「研修受講証明書」はあくまで民間企業の証明書であり、公的な効力などがあるわけではありません。
それでもこうした証明書を発行することで、集客の後押しになっており、多くのケアマネジャーの来場を獲得することができたという事例です。

成功事例その２：自粛要請が強い時期・エリアはオンライン勉強会で集客

新規レンタルの獲得、住宅改修案件の獲得に絶大な効果を発揮する「体験型勉強会」ですが、前述のとおり来場型のイベントであり、コロナの感染状況によっては開催の延期などの影響を受けたのも事実です。
ただ、コロナで体験型勉強会が開催できないからといって、何もせず手をこまねいていたわけではありません。

自粛の空気が強い時期、エリアではオンラインでの勉強会を開催することによって、来場型の体験型勉強会に代替するイベントを企画しました。
これはZoomなどのオンライン会議システムを使ってケアマネジャーに参加してもらい、オンライン上で疑似的に体験型勉強会を開催するというものです。
利用者の生活環境、身体動作を模擬的に再現したムービーを事前に準備し、在宅生活での注意点や住環境整備のポイントなどを伝えます。
その上で、ムービー上でケーススタディを行い、ケアマネジャーに事例検討をしてもらう流れをつくります。

画面越しであっても、ムービーのクオリティや講座の進行、ケーススタディのネタづくりによってご参加のケアマネジャーに十分に楽しんでいただくことは可能です。
こうしたオンライン勉強会の取り組みによって、以下のようなレンタル獲得成果につながっている事例があります。

	前月獲得数	当月獲得数
福祉用具レンタル業H社	39件	53件（135％）
福祉用具レンタル業F社	16件	24件（150％）

コロナ禍であっても創意工夫によってケアマネジャーに新たな提案を続けていく、勇気づけられる事例だと思います。

成功事例その３：カタログ後半に「ケアマネお役立ちページ」

みなさまの事業所でもなんらかのカタログは発行されていると思います。卸会社のカタログを使っているというところもあれば、自社オリジナルのカタログを制作しているという会社さんもあるかと思います。
ある会員企業様では自社オリジナルのカタログを制作し、せっかくつくるならケアマネジャーに重宝してもらえるものにしようという工夫をされているところがあります。

どんな工夫かというと、カタログの後半部分にケアマネジャーにとっての「お役立ちページ」、仕事上でパッと手に取ってみられるハンドブック的な内容を掲載しているのです。
その内容を一部ご紹介すると…

・訪問介護の基本的なルール
・医療行為にはあたらない、介護職が行えるケア
・【訪問介護】身体介護での算定が認められる
　見守り的援助の具体例
・高齢者の権利擁護／身体拘束の禁止
・高齢者向け施設の主な種類と概要
・気を付けたいバイタルサイン
・検査などでよく使われる基準値
・身体の各部分の名称
・高齢者がよく使う薬の作用・副作用
・薬の作用に影響する食品
・地域ケア会議向け資料
・日常生活自立度
・サービス単価表

ケアマネジャーの仕事のなかで知っておくべき、でもぜんぶ覚えるなんてとてもじゃないけど無理…といった内容をまとめて掲載されています。
ケアマネジャーもいろんな会社からカタログやパンフレットをもらうと思いますが、多くはキャビネットに突っ込んだまま眠っている状態になってしまうと思います。
デスクのそばに置いておいて、何かあったらすぐに手に取って見るそんな便利ツールになっています。

成功事例その４：住宅改修時のベスポジ無料貸し出しサービス

住宅改修で手すり施工のお客様にベストポジションバーの無料貸し出しサービスをやっている会員企業様もあります。

家屋調査の結果、手すり取り付けをすることになったとして、保険者への申請や施工など短期間でやったとしても10日～2週間くらいは期間を要すると思います。
過去にその期間のうちに利用者様が転倒されて、入院されるというケースに至ったこともあり、この無料貸し出しサービスをはじめたというのが経緯です。
そうしたサービスをやっていると、利用者様・ご家族様はもちろんのこと、ケアマネジャーも「それなら安心やね。」ということになり、住宅改修の案件増加に寄与していきます。

なかには、ベスポジ／バディなどの突っ張り棒タイプの手すりを使っているうちに、その使い勝手がよくなり「これ、そのまま使いたい。」ということで保険のレンタルに切り替わるというケースも出てきます。
こうしたちょっとした工夫もサービスとして付加していくことで住宅改修／レンタルの増加につながっていっています。

成功事例その５：地域包括内ターゲット別アプロ―チ

みなさまの事業所では地域包括支援センターへのアプローチは進んでいますでしょうか？
意外と（？）地域包括支援センターの攻略は苦手にされているという会社さんは多くて、どうやってアプローチしたらいいのかわからないというご相談をよくいただきます。
苦手にされている要因の一つに「人が多くて誰にアプローチしていいのか？」ということがあると思います。

地域包括支援センターにはおおよそ下記のような職種の方々がおり、それぞれの役割とアプローチするねらい目についてまとめてみました。

登場人物	役割	アプローチのねらい目
主任ケアマネジャー 【専門3職種】	・主任介護支援専門員の有資格者 ・管理者であることが多い	法改正、制度改正など全体に関わる話題でアプローチ
社会福祉士 【専門3職種】	・困難なケース、虐待、徘徊などややこしいケースを担当している	GPSなど徘徊防止のアイテムへの感度が高い
看護師／保健師 【専門3職種】	・看護師の上級職が保健師である ・健康体操など地域のイベントを実施することが多い	健康体操、ツボ押し講座などの企画でアプローチ
プランナー	・要支援の方をプラン数の上限なく担当している ・利用者への訪問は3か月に1回でいい ・プラン数が多いため、「お任せします」みたいなケースが多い ・他のサービス事業所との関わりは多くない、福祉用具単独の場合もある	通常のケアマネージャーとしてのアプローチ

地域包括支援センターの中でも適切なターゲットに対して、適切なアプローチをしていくことでどんどん攻略していくことができるという事例です。

さて、今回のコラムでは成功事例10連発のうちの5つをご紹介いたしました。
次回のコラムでは、福祉用具レンタル業 業績アップの成功事例10連発レポート ～後編～として残りの5つについてもお伝えいたします。

ここまで見てきたように、福祉用具＆リフォーム経営研究会では、会員企業様がそれぞれで創意工夫を積み重ねながら、日々業績アップを実践しておられます。
全国の福祉用具レンタル会社が日々業績アップを実践し、互いに切磋琢磨し合う、そんな会員制勉強会にご興味をお持ちの方は、ぜひ下記のページをご覧ください。

福祉用具＆リフォーム経営研究会

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■ ビジネスモデル解説動画
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★住宅改修×福祉用具 セット提案モデルをわかりやすく解説
福祉用具レンタル業　なぜセット提案モデルは業績が上がるのか？

ビジネスモデル解説ムービーはコチラから！
https://youtu.be/-_8JNMWxZEw

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

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E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp