福祉用具レンタル業 デキる営業が実践しているたった1つのこと

みなさまこんにちは。いつも福祉用具経営.comをご覧いただき、まことにありがとうございます。
今回のコラムでは「福祉用具レンタル業 デキる営業が実践しているたった1つのこと」としてお届けしたいと思います。

つい先日のことですが、ある福祉用具レンタル会社さんの会議で、店長さんからの近況報告でこんな話がありました。
その店長さんが営業メンバーに同行したときのこと、入社して数年の若手営業メンバーだそうですが、居宅支援事業所でのケアマネとのやり取りで気になることがあったそうです。
利用者様への福祉用具の納品を踏まえて、その報告のやり取りだったのですが、その店長さんは「内容が薄いな～」と感じました。

「ベッドを納品しました。」というように単に事実を伝えるだけで、ケアマネが知りたい報告になっていないと感じたそうです。
本来なら、ケアマネの支援計画に基づいて、利用者の不安が解消されたり身体負担が軽減されたりということをしっかり報告しないといけないところだと思います。

イメージとしては、次のような感じでしょうか。

例：〇〇さんですが、ベッドを納品させていただきました。使っていただいて■■CMが懸念されていたベッドからの起き上がりや、ご家族の介助負担につながっていました。ご家族も「あー、これならずいぶん楽だわ。」とおっしゃっていましたよ。
あとは、今は大丈夫なんですが、＊＊＊もちょっと気になるところではあるので、今後モニタリングなどで経過を見させていただいて、またご相談しても大丈夫でしょうか？

その後、その店長さんは毎朝そのメンバーとケアマネ模擬報告（ロープレ）をして、まずはしっかりしたケアマネ報告ができるようにしていっているそうです。

実は「デキる営業が実践しているたった1つのこと」というのは、とてもシンプルです。

ポイント：ケアマネへの報告をきちんとする

レンタルのお仕事であれば、
・デモ・納品
・適合確認
・契約
・追加・交換
・引上げ
・モニタリング
という各ステップで、スピーディに、もれなく、報告ができているか。

例えばそのなかの、【デモ・納品】のステップであれば、ケアマネに報告しないといけない事項は、
・デモ商品名
・単位数
をしっかりと伝えないといけないと思います。

実際に報告するイメージとしては、次のような感じでしょうか。

例：〇〇様ですが、歩行時のフラつきが気になる部分ということですので＜商品＞を選定してデモとなりました。
「商品名」で●単位となります。
これでご負担軽減されるかどうか、見ていければと思います。
来週＊曜日までデモなので、また結果ご報告させていただきますね。

このコラムをお読みの経営者や店長さんなど、営業の現場を数多く踏んできた方は自然とケアマネへの報告ができている方がほとんどだと思います。
ケアマネにきちんと報告をするというのが、感覚的にわかっていて、もはや「当たり前」のように捉えているのではないでしょうか。
それが当たり前すぎて、新人や若手メンバーも当然のごとく「きちんとできているだろう」という前提で考えているかもしれません。

しかしデキる営業のみなさんの「当たり前」は、新人や若手の営業メンバーにとって「当たり前」ではないことが往々にして起こりえます。
あらためて基本の部分を見直して、ケアマネへの報告を徹底して実施すること。
私の感覚ではケアマネへの報告をしっかりとやるだけで、ケアマネからの評価はぐんぐん上がると思います。
おそらく新商品のチラシを次々とつくって一生懸命に説明するよりも、よほど効果が上がるのではないかと推測します。

冒頭に例でお話した会社さんのなかでも、別の営業の方は利用者様の対応をしたら、必ずその日のうちに担当ケアマネを訪問して、その対応内容を報告するということを続けているそうです。
その方は、毎月コンスタントに10件以上の新規レンタルを獲得している「デキる営業」であることは言うまでもありません。

デキる営業が実践しているたった1つのこと：ケアマネへの報告をきちんとする
みなさまの会社の営業メンバーの動きもいま一度見直しをされてみてはいかがでしょうか。

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp