福祉用具レンタル業　企業の成長を支える"ビジネスモデル"

船井総研の森です。
今回は、”ビジネスモデル”の重要性についてお伝えさせていただきます。
企業成長には明確な”ビジネスモデル”が必要になります。
ビジネスモデルにも様々な定義がありますが、
今回は、=”売れる仕組み”づくりと考えていただければと思います。
お伝えさせていただく内容は3点です。

1.ビジネスモデルが必要な理由と具体的な要素

特に利用者500名（社長が1人で伸ばせる限界値）を超えていくには、
ビジネスモデルが必要になります。
本メルマガを見ている社長・経営者の皆様に改めて意識していただきたいこととして、
“一般的な社員は、社長の30%程の能力値である”ということです。
あくまで一般的にこのように言われている基準値ではあるので、
もっとデキる方もいれば、もう少し数値は下がってしまう方もいるかと思います。
平均すると”30%”です。
つまり、企業としては、できるだけ優秀な人材を採用して、
自社のシステムと環境と文化の中で短期間で育つ仕組み(=ビジネスモデル)
が必要となります。
しかし、中には”ビジネスモデル”は特に無くこれまで何となく続けているだけで、
伸びてきました会社様もいらっしゃるかと思います。
その理由としては、
ライフサイクル理論で説明ができると思います。
ライフサイクル理論とは、
事業が生まれてからなくなるまでのプロセス、事業の一生を表す考え方です。
導入期や成長期にビジネスを始めることができたからこそ、
うまく軌道に乗り成長することができています。
ただ、業界としては成長期を抜け、成熟期を迎えているのが現状です、
“今まではうまく成長できてきたけど、ここ数年同じやり方では伸びなくなっている”
このような会社様も多いかと思います。

ライフサイクル理論で考えてみても、
売れる仕組み“ビジネスモデル”の必要性は高くなっています。

では、具体的にどういった観点でモデル化を進めていくと良いか、
事例も含めてご紹介させていただきます。

2.要素①-営業について-

営業については、利用者への初回訪問でモデルを固めていただくことが非常に重要です。
詳しくは、以前に執筆させていただきましたので、
こちらをご確認ください！
福祉用具レンタル業　利用者への初回訪問で差をつける
初回訪問で加えて気を付けていただきたいことは、
商品の価値の伝え方です！
船井総研でよく使用する、
“商品の価値を表す方程式”という考え方があります。
商品の価値=本体的価値×価格×サービス×ブランド×情報×理念
と要素分解をすることができます。
この考え方は、
ケアマネから選ばれる（日々の訪問営業で）
利用者から選ばれる（住宅改修の相見積もり等で）
どちらにも同じことが言えます。
お客様に選ばれるということは、
“価値”に納得していただくということです。

それでは、どうすれば”価値”に納得していただくことができるのでしょうか？
答えは、
上記の方程式の後ろから伝えていくことです。
つまり、商品の価値を説明するには、
自社の企業理念や会社情報を始めに詳しく説明し納得していただくことが重要です。
おそらく、多くの会社様は、方程式の前半の本体的価値や価格から伝えている営業スタッフが多いのではないでしょうか？
前半部分から伝えてしまうと、
お客様には、商品の機能や値段が印象深くなります。
商品の機能はどの会社も変わらないため、
結果価格勝負になるケースが多くなります。
価格勝負になると大手事業所が圧倒的に有利になります。
そうではなく、後半部分の企業理念や会社情報から伝えることを意識してみてください。
そうすると、お客様に印象付くのはその理念や考え方になります。
つまり多少価格が高くても選ばれます。

今回ご紹介させていただいたのはほんの一例になりますが、
営業スタイルをすべて個人任せにするのではなく、
しっかり営業のモデルを創ることが重要です。

3.要素②-商品について-

商品については、特に住宅改修を強化いただく必要がございます。
本メルマガをお読みいただいている皆様には再三お伝えさせていただいております。
住宅改修強化についてのおすすめの記事をピックアップしましたので、
詳細はこちらからご確認ください！
住宅改修をたった3ヵ月で強化する方法
住宅改修を強化する上で特に重要なポイントは3点です。
①住宅改修業務の内製化
②営業スタッフ（サポート）の現場調査スキル
③完工までのスピード
それぞれ簡単にご説明させていただきます。

①住宅改修業務の内製化
地域にもよりますが、
住宅改修の申請代行ができること、
自社で施工対応できる住宅改修専任者を配置いただくことを推奨しております。
いきなり専任者の配置が難しい会社様は、
材工分離発注の体制を整える所から始めていただくと良いと思います。

②営業スタッフ（サポート）の現場調査スキル
特に必要なスキルとして、
その場で図面を描くスキルです。
スピーディーに進めていただくために、
営業スタッフが選定・提案をしている間に、
同席するサポートスタッフが描ける体制にされている会社様もございます。

③完工までのスピード
自治体の事前申請の承認までの期間によりますが、
基本的な難易度の低い工事に関しては、
完工まで2週間を目安に目標設定し進めていただいております。
スピード対応が更なるリピート案件に繋がります！

今回は「ビジネスモデル」の重要性についてお伝えさせていただきました。
皆様も自社の「ビジネスモデル」を明確に創ることを意識して、
経営を進めていただきたいと思います。

弊社では福祉用具&リフォーム経営研究会という、
福祉用具レンタル業を経営される皆さま向けの勉強会を定期的に開催しております。
我々コンサルタントからの講座だけでなく、
会員様にお話いただく講座や、会員様同士の情報交換の場として、
現在全国から40社程の経営者様にご参加をいただいております。
一度限り無料で体験参加ができますので、
お気軽にご参加いただけますと幸いでございます。
皆様のご参加をお待ちしております！

最後までお読みいただきありがとうございます！