福祉用具レンタル業 業績を伸ばす会社はスピード＆ストイック

業績をどんどん伸ばしている会社に共通すること、それは「スピード＆ストイック」です。

みなさまの会社の営業はスピード感ある対応ができていますか？
ストイックに成果を追い求めていますか？

業績を上げるということに一発逆転の魔法のようなハウトゥはありません。
すでにものすごく業績を上げている会社ほど、そんなハウトゥがないのは当たり前のこととわかっていると思います。
すばらしい会社ほど「当たり前のことを当たり前にやっている。」とおっしゃいます。
その「当たり前のこと」というのが、スピードでありストイックであると私は思います。
自社の経営姿勢を、また営業のスタンスを振り返りながらお読みいただきたいと思います。

ポイント１：スピード感のある会社、スピード感のない会社

多くの会社とお付き合いをしていると、本当に会社によって様々な色があるなと感じさせられます。
よく聞かれるご質問として「どんな会社が伸びますか？伸びない会社の特徴は？」というものがあります。

いろいろな要素があると思うのですが、一つ間違いない視点を挙げるとすると

「スピード」

だと思います。

例えば何かの用事があって私からメール／チャットで連絡をしたとします。

スピード感のある会社はほぼ即レスです。

早い方だと1～2分で返事が返ってきて、それにまた私も即レスで返事をするので、どんどん物事が決まっていきます。

一方で、スピード感のない会社は半日とか翌日とかにようやく返事が返ってきます。
それに対して私はすぐに返答をするのですが、またレスがあるのは半日か1日後です。
万事こんな調子なので、進むものも進んでいきません。

スピード感のある会社は「たまたま」即レスなのかというと、いつでも「即レス」です。
何かを投げかけたらすぐに連絡をもらえることがわかっているので、安心してコミュニケーションを取ることができます。

別に私との連絡のやり取りが早かろうが遅かろうが、それは私のただの主観なのですが。
気になるのはそうしたスピード感が会社全体に染みわたっている（であろう）ことです。

ケアマネから連絡をもらっても返事をするのが半日後、、、
連絡がついて「確認します。」と言って返答をするのが1日後、、、

おそらくそんな対応になっているのではないかと危惧します。

ケアマネは多くの利用者を抱えていて、それぞれの利用者の案件で様々なサービス事業所とやり取り・調整をしています。
忙しいなかでこまごまとした調整はサクサクとスムーズに片づけていきたいというのがケアマネの心理です。
ところが、連絡を取ろうとしても返事がない、連絡がついても答えがもらえない、確認しますと言われて半日くらい放置される。
そんな会社に「また次も頼もう！」とはならないのは明白だと思います。

スピード感の一例を挙げましたが、一事が万事。
業績を伸ばす会社というのは「スピード感がある会社」であるのは間違いないと思います。

みなさまの会社のスピード感はいかがでしょうか、ぜひ振り返ってみていただきたいと思います。

ポイント２：ストイックに「あと1件」を追求しているか？

業績を伸ばしている会社はみな共通してストイックです。

例えば以前にもこのコラム

「福祉用具レンタル業の経営者なら押さえておくべき数字はコレ！」

でびっくり企業事例として取り上げたケアサポート西本様。

本当にびっくりするほど圧倒的な数値指標を叩き出している会社ですが、ケアマネとの面談数にめちゃくちゃこだわっています。
担当者会議とか実績配布など「会わなければならない」面談はカウントに入れず、「こちらから会いに行く」面談をカウントしていて、月間100回ほどの面談回数を上げています。
驚くべき営業成果の裏側には、こうした地道な面談の積み重ねがあるのでしょう。

また、

「新規がザクザク獲れる会社」と「新規獲得が伸びない会社」の違い

で取り上げた株式会社ケンモク様。

実はケンモク様は、福祉用具＆リフォーム経営研究会の昨年末の表彰において、新規獲得数、住宅改修受注数、住宅改修施工数など各種の表彰項目で受賞を総なめにされています。

それくらいの成果を挙げるケンモク様もやはり超がつくほどストイックです。

例えば、次のアポまでのインターバルが15分空いたとしたら、みなさまの会社ではどうされますか？
訪問先の近くで少し待機？
コンビニでちょっと一息？
もしかしたら、いまのうちにできる事務処理などをタブレットでやられるかもしれませんね。

ケンモク様の営業は15分の時間が空いたとしたら、次のアポ先に連絡して前倒し訪問をさせてもらうそうです。
当然、次の予定の開始時間が前倒しになると、終了時間も前倒しになります。
また次の予定の前に時間が空くわけで、その訪問先にも連絡して前倒しをしていきます。
そうすると1日の予定がどんどん前倒しされていくことになり、結果的に夕方にまとまった時間が空くことになります。

夕方に時間が空いたらケアマネ訪問のチャンスです。
日中は利用者訪問で外出していたケアマネも夕方には帰社される方が多いと思います。
そうした時間に居宅を回ることで効率的にケアマネとの面談を重ねることができ、その日の利用者対応の報告もスムーズにできていくと言われていました。

たった15分、コンビニでコーヒーを飲んで過ごすのか？前倒し訪問で時間をつくりにいくのか？
どちらがよりストイックで、どちらがより業績を伸ばすのか、想像に難くないと思います。

「あと1件」のケアマネ面談を追い求めるストイックさがお分かりいただけたのではないでしょうか。

ポイント３：「101％^365」と「99％^365」の違い

ここまで見てきたように、業績を伸ばす会社はスピード感があり、また「あと1件」を追い求めるストイックさをもっています。

冒頭に書いたように、業績を上げるということに一発逆転の魔法のようなハウトゥはありません。
ちょっとした「当たり前」の努力を毎日毎日積み重ねているということだと思います。

ここで昔々の社会人になったころ、うら若き新入社員であったころに言われた言葉がフラッシュバックしてきます。

「毎日1％でいいから少しずつ努力しなさい。」

と。

101％の法則と99％の法則というものがあります。
少しだけ努力して101％の力を出した場合と、ちょっとだけ手を抜いて99％の力を出した場合。

どちらもたった1％です。

表面上、わからないくらいの違いであり、そんな1％くらい取るに足らない努力のように見えるでしょう。

ところがそれを1年間、365日続けるとどうでしょうか？

101％^365（101％の365乗）＝37.8

99％^365（99％の365乗）＝0.03

連絡があったらスグに返答する。
頼まれたことがあったらスグに対応する。
1日のなかでちょっとずつ時間をつくって「あと1件」の努力をする。
そうしたことを、最初はちょっとキツいと感じるかもしれませんが、積み重ねることでいつしか「当たり前」になっていく。
そんな会社が、伸ばすべくして業績を伸ばしているのだと思います。

いかがでしょうか。
今回のコラムは「福祉用具レンタル業 業績を伸ばす会社はスピード＆ストイック」ということでお送りしてまいりました。

貴方の会社は「スピード＆ストイック」ですか？

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp