【営業】新規獲得が伸びる営業マンの共通点3選

今回は「新規獲得が伸びる営業マンに共通する要素とは」と題して、
私がこれまでお付き合いをさせていただいた会社様の営業マンの方で、
特に新規獲得が進んでいる方々に共通する要素を３つにまとめて解説します。

①相手目線

②意思決定の代行

③落ち着き

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①相手目線

まず、相手目線でいることは非常に重要です。
サポートさせていただいている会社様でも、
営業のロープレをすることがあるのですが、
成果を上げている人は常に相手目線です。

そんな人は、話をしていて嫌な感じがせず、
逆に気持ちよく相手にお話をしてもらうことができます。
相手に気持ちよく話してもらうためには、
次のことが必要だと感じます。

・相手のことをよく知っている
・相手の求めていることをする
・相手のテンポに合わせる

常に相手目線で、
相手が何を求めているかを掴み、
それをやってあげる。
そうすることで、相手は気持ちよくこちらとコミュニケーションを取ってくれるようになります。
お仕事を依頼頂けるのは、その次の段階だと思いますので、
まずは「この人は気持ちの良い人だ」と理解してもらうことが、
前提条件として、非常に重要になってきます。

②意思決定の代行

意思決定をするのは、多くの人にとって負担が大きいと言います。
そのため、意思決定をしやすいかたちにすることは非常に重要です。
意思決定を仰ぐ際には、
「どうしておきましょう？」
ではなく、
「○○さんに合うのは①、②、③だと思いますが、どれが良いでしょう？」
といったものです。

こうすると、相手は①か②か③を選ぶだけでよいので、
意思決定が簡単になります。
そうすることで、相手も意思決定をしやしすくなり、新規の獲得に繋がります。
このように、意思決定を楽にできるようにしてあげるというのも、
営業マンの腕の見せ所ですので、気に留めていただけると良いと思います。

③落ち着き

「落ち着き」があった方がいいことは自明のことなように感じますが、
ここで、私がお伝えをしたいのは、
「相手を不安にさせない」ということです。
これは①の「相手目線」にも関わってきますが、
落ち着きのない人には、人は違和感や不安感を覚えます。
お仕事をもらう前の段階として、この人と付き合って大丈夫なのか、
という関門をクリアするためには、やはり落ち着きは重要だと言えます。

ここで、若手の人の中には
「わからないことが多くて、落ち着いていられない」
と考える方もいらっしゃるかと思います。
そんな方には、わからなくて困ったときも、
「一旦、堂々とする」
ことが重要だと言っています。

具体的には、「〇〇ですね。そちらだと△△だと思いますが、もっといい方法があるかもしれないので、確認してまたご連絡しますね。。」
のような感じです。

こうすると、相手は、
「自分のためにわざわざ動いてくれて、助かります！」
といった風に、感謝すら覚えてくれます。

このように、言い方を少し工夫するだけで、
落ち着きを保ちながら相手を不安にさせず、
相手に感謝すら覚えてもらえるようになります。

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以上、新規獲得が進んでいる営業マンの特徴3選を解説しました。
これからも福祉用具レンタル業に関する知識やノウハウを発信していきます。