福祉用具レンタル業 ケアマネ目線で見た『こんな営業はイヤだ！』１０選とは！

こんな営業はイヤだ！

みなさん、そんな風に思われていませんか？

以前にコラム

「福祉用具レンタル業 地域包括のケアマネ目線で見た売れる営業とは！？」

で取り上げた某地域包括支援センター センター長ですが、全国のケアマネと交流があり、
オンラインサロンなどで、全国のケアマネの意見として「福祉用具レンタル会社の営業『ＮＧ集』」のような声を収集したそうです。
今回のコラムでは、そうしたＮＧ集の内容をもとに「ケアマネ目線で見た『こんな営業はイヤだ！』１０選とは！」と題してお送りしたいと思います。

ポイント１：やっぱり清潔感は大事！

多くのケアマネから上がった意見として「清潔感」に関するものが多かったそうです。
例えば、

・ポロシャツが汚れている
・車の中が汚い
・車が凹んでいたり、傷ついている
・眉毛が細すぎる、チャラい

シャツが汚れているというのはわかりやすいですね。
あとは、車が汚いというのも、見られていないようで実はそうしたところも見られているようです。
車が凹んでいたり、傷ついているというのは「この人大丈夫？」と、相手を不安にさせてしまう要因になってしまいそうです。

眉毛が細すぎる、チャラいというのは本人がオシャレと思っていても、相手から見ると不快感を与えていることもありそう。
長髪なども気を付けた方がいいかもですね。

ケアマネからの評価として、やっぱり清潔感というのはとても重要なポイントになりそうです。

ポイント２：相手との距離感に気を付けよう

距離感を間違ってしまっているのもＮＧという意見が多かったようです。
例えば、

・やたらと馴れ馴れしい
・いつまでも丁寧すぎて堅苦しい

馴れ馴れしすぎるのが敬遠されるのは直感的に理解できると思います。
一方で、ある程度関係性ができても過度に丁寧にしすぎていると「堅苦しい」という印象をもたれてしまうようです。

相手との守るべき一線はきちんと意識しながらも、関係性によって少しずつ自分の「素」を見せるオープンな対応にしていくのが良いと思います。

ポイント３：タイミングにも注意！

接点をもつタイミングも注意すべきポイントです。
例えば、

・忙しい時に押しかけてくる
・自分の言いたいことを言って去っていく

相手の都合や、相手の聞きたいこと／話したいことを汲み取って対応しないと自分勝手な人と認定されてしまうと思います。
あくまでも自分目線ではなく、相手目線で物事を考え、接点をもっていくことが重要だと思います。

ポイント４：営業とケアマネは「ビジネスパートナー」

こうした意見も聞かれたそうです。

・人の話を聞かない
・メモを取らないので、伝わってるのか不安

ちゃんと人の話を聞いて、正しく理解して、必要に応じてきちんとメモを取ってという姿勢が大切なのだと思います。

余談ですが、ふだん私は仕事でパソコンをよく使いますが、きちんと話を聞くときはパソコンはカバンにしまってノートとペンで相手の話を聞くようにしています。
話を聞きながら黒色のボールペンでメモを取り、重要と思った部分は赤色のボールペンを使い分けながら話を聞きます。
目の前でメモを取るという行為が「聞いてますよー！」という姿勢を印象づけることとなり、目の前の方は安心して話してくださるようになります。

思うに、ケアマネは様々な営業と会うなかで自分のビジネスのパートナーとして信頼できるのは誰なのかを自然と値踏みしているのだと思います。
信頼できるビジネスパートナーにはお仕事を任せたいと思うし、そうでないならお仕事を頼もうとは思わない。
ごくごく自然なことなのではないでしょうか。

センター長もしきりにおっしゃっていました。

「福祉用具レンタルさんと地域包括支援センターは一緒に利用者さんを支えていくチームだと思っています。」

今回のコラム「福祉用具レンタル業 ケアマネ目線で見た『こんな営業はイヤだ！』１０選とは！」で取り上げたポイントを反面教師にしていただき、
ひいては自分自身が、あるいは自社が、ケアマネからビジネスパートナーとして選ばれるにふさわしいかどうかを再点検していただければと思います。

「こんな福祉用具さんと付き合いたい！」

そう思われるなら最高ですね！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp