福祉用具レンタル業 売れる営業・ふつうの営業・売れない営業

突然ですが、

あなたは売れる営業ですか？売れない営業ですか？

世の中にはどんどん新規獲得を上げてきて、なおかつ販売や住宅改修など次々に売上を積み重ねていく営業の方がいる一方で、
ちっとも新規獲得ができず、売上も低空飛行という営業の方もいます。

今回のコラムでは「売れる営業・ふつうの営業・売れない営業」というテーマで、それぞれに共通する傾向、より売れるようになるための考え方について書いていきたいと思います。

ぜひお楽しみください！

ポイント１：売れる営業・ふつうの営業・売れない営業

ある年代以上の方にとっては懐かしいですね。良い子・悪い子・普通の子。

よし夫と、ふつ夫と、わる夫のように、営業にも売れる営業、ふつうの営業、売れない営業があると思います。

月間の新規獲得数を指標として考えると、次のようになると思います。

売れる営業 ⇒ 新規獲得 10件以上

ふつうの営業 ⇒ 新規獲得 5～8件程度

売れない営業 ⇒ 新規獲得 5件未満

さて、あなたの会社の営業はどの営業に当てはまりますか？

担当利用者数がほぼ業界平均の200名だとすると、月の解約数は解約率3％とするとおおよそ6件となります。
そうすると、利用者数の傾向としては次のようになりますね。

売れる営業 ⇒ 利用者数が増えていく

ふつうの営業 ⇒ 横ばい～やや増える

売れない営業 ⇒ 利用者数が減少していく

これらは組織の法則と同じように、2:6:2の法則となっており、売れる営業（2割）：ふつうの営業（6割）：売れない営業（2割）の分布になっているように思います。

もしかすると売れない営業がもっと多いかも！？（知らんけど…）

自社の営業がどのゾーンに位置するかを認識していただき、なぜそうなっているのか？どうすればもっと売れるようになるのか、ぜひ続きを刮目してお読みください！

ポイント２：売れない営業と売れる営業の違いとは？

売れない営業がなぜ売れないのか、その理由はとてもシンプルです。

やることをやっていない

徹底的にやっていない

それだけです。

例えば、このコラムでも何度かお伝えしていますが、新規獲得の方程式は、次のようになります。

新規獲得数＝ケアマネ訪問数×相談発生率×成約率

売れない営業はまずケアマネ訪問をちゃんとやっていないケースがほとんどです。
多くの場合、ぜんぜん活動量が足りていない。

ケアマネ訪問がきちんとできていない事業所はおおよそ以下のような様子です。

▶日中でも会社にいて外に営業に行かない
▶利用者対応ばかりして居宅・包括に行っていない
▶ケアマネに会っても会話が続かない
▶居宅・包括に行ってもケアマネに会えない
▶ネタがないからケアマネのところに行けない

どれもちょっとした工夫で改善できることばかり。。。

「そうなんだよなぁ～、ウチの営業はぜんぜん訪問してないよな～」

と思った経営者・経営幹部のそこのあなた！

営業がやっていないのは、やらせ切っていない会社の課題です。

営業個人がやらないのであれば、そこを何が何でもやらせ切る会社の仕組みを考えてください。

さて、売れない営業はこのくらいにして、次は売れる営業に話を移していきましょう。
売れる営業には、売れるだけの理由があります。

毎月新規獲得が10件以上取ってこれる人はズバリ！

感性が鋭い人

でしょう。

感性が鋭いので、やってほしいことを的確にやってくれる。
感性が鋭いので、言ってないことまで先回りして動いてくれる。
感性が鋭いので、利用者・ご家族からウケるから安心して任せられる。

ケアマネからすると、一緒に仕事をしてとても「楽」です。
自分の仕事がスムーズに進み、なんなら一緒に仕事をするのがとても気持ちいい存在。
そんな人だからこそ、次も次も依頼したくなるというのも理解できると思います。

売れる営業は基本的に「がんばれ～！」と言って応援していればいいのですが、強いて言うと「営業」としてのスキルを高めてあげることかと思います。

「営業」としてより一層の実績を上げるための、

・提案力
・クロージング力

を高めてあげることかと思います。

実は福祉用具の営業をやっていると、ふつうは提案力もクロージング力もほぼ必要ありません。

「いやいや、提案してるよ。」

と思うかもしれませんが、ほとんどの場合はケアマネが敷いたレールの上でAかBかの話をしていることが多く、本当の意味での「提案」でないと捉えてください。

世の中の本当の「営業」というのは、もっと提案しているし、しびれるようなクロージングを日々やっているのです。

福祉用具専門相談員の仕事は、ややもすると単調な毎日の繰り返しになりがちですが、「営業」スキルを高めようとすると新たな世界がドバーっと広がります。
売れる営業になった次のステージとして、さらに「営業」スキルを高めることを考えていくと良いと思います。

ポイント３：ふつうの営業はどうすればいい？

ふつうの営業、月間の新規獲得数が5～8件程度の営業が最も多いボリュームゾーンだと思います。
売れない営業ゾーンは脱しているので、

やることをやっていない

徹底的にやっていない

という状態は脱しているのかなと思います。

引き続き「すなおにやることをやる」ことに加えて、「差別化の徹底」をしていくことだと思います。
「差別化の徹底」とは、自社が／自分がいかに差別化できるかを考えて動くこと。

どうすれば差別化できるのか？

これはぜひ福祉用具経営.comのコラムをくまなく読み漁っていただければそこらじゅうに答えが落ちていると思います。

あえて少し例を挙げるならば、

▶住宅改修を強化して他社との違い（競合優位性）をつくる
▶その一環として現場調査スキルを磨き、利用者宅の間取り図を描く

などが挙げられます。

何度も言いますが、福祉用具経営.comのコラムにいっぱい答えが落ちています。

あとは「すなおにやることをやる」だけ。

みなさまが、みなさまの会社の営業が、ふつうの営業でも上位に移り、また感性を磨いて売れる営業になっていくことを願っています。

やる か やらない か すべてはあなた次第です！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp