福祉用具レンタル業 売れない営業が見落としている重大なポイント

売れている営業なら必ず意識している一方で、
売れない営業が見落としている重大なポイント

みなさんはそれが何かわかりますか？

見落としてしまっている重大なポイントとは、ズバリ「主導権」です。

主導権を取るように意識するだけで、利用者からの信頼度も、ケアマネとの関係性も、ガラリと変わると言っても過言ではありません。
今回のコラムでは、なぜ主導権が重要か、どのように主導権を取るようにしていくかを考えていきたいと思います。

ポイント１：主導権が取れているかどうかは利用者対応でわかる

売れない営業が見落としている重大なポイントは「主導権」であると書きました。

ちょっと前のこと、ある会社の営業の方と話していたときに「えっ！？」と思ったことがありました。
利用者さん宅で初回の家屋調査に行ったときに、どんな感じで進めますか？という話をしていたときのことです。
私としては、当然のように営業の方が主導で進めていると思っていたのですが。。。

意外にも返ってきた言葉が、

「ケアマネさんが進めるなかで、質問されたら答えたりしながら図面を描いていて、なかなか難しいですね…」

「ちょ、ちょっと待ってください。家屋調査ってケアマネさんが進めて、〇〇さんは質問に答えるカタチなんですか？」

私はてっきり、営業のみなさんがやっている家屋調査というのは、自らが進行しながら利用者さんにヒアリングしたり、動作の確認をしたり、ときにケアマネに意向を確認したりしながら進めていると思っていました。

「いやぁ、いつもケアマネさんがそうやってやってくれるんで、そういうものだと思ってました。」

もしや、案外とそういうやり方になってしまっている営業さんって多いのかなと思い、いろんな会社さんで家屋調査の進め方を聞いてみました。
そうすると業績が伸びている会社とそうでない会社で次のような傾向が見えてきました。

業績が伸びている会社
⇒営業が主導で家屋調査を進めている

業績が伸びていない会社
⇒ケアマネ主導で家屋調査を進めてもらっている

これだといくら住宅改修に強みがあっても、手すりの下地を見ることができても、間取り図を描くスキルを身につけても、ケアマネや利用者からの信頼を得ることはできないなと感じました。

家屋調査の場面を見ればどういう営業スタイルでやっているか、一発でわかります。
自社の業績が停滞しているなと感じる方は、家屋調査の進め方をいま一度チェックしてみてはいかがでしょうか。

ポイント２：ケアマネにとっても主導権をもって進めてもらうのがラク！

家屋調査は営業が主導権をもって…
と先ほどお伝えしました。

こういうことを言うと、必ず出てくる言葉が、

「こっちがグイグイやるとケアマネがいい顔をしないんで…」

すでにその言葉が出てくる時点で主導権が取れていない。
いや、主導権を取る気がないと言った方がいいかもしれません。

めちゃくちゃ唯我独尊タイプのごくわずかな方を除いて、
ケアマネもほとんどが「うまいこと」進めてくれるのがいいに決まっています。

退院して自宅に戻られることになって、ご自宅の環境を調整するのに福祉用具の選定とか、手すりがどこにあった方がいいとか、手すりが付けられるかどうかとか、、、

「そんなん専門相談員の仕事やん。なんで私が出しゃばってやらなあかんのん…！？」

それよりは、福祉用具の営業さんが主導で「うまいこと」進めてくれて、

ケアマネさんは付いていてくれるだけでいいですよ～

とか、

なんなら最初だけ顔を出して、次の予定があるんで「あとはよろしくね。」

とか、

その方がよっぽどラクに決まっています。

ちょっとややこしそうなケアマネだって、そうやって「うまいこと」やってくれて、ちゃんと報告もしてくれて、

「いやぁ、□□ケアマネさんのプラン通りでバッチリですね！」

って相手を立ててあげれば、間違いなくいい気分になることでしょう。

そういう仕事ぶりを続けいてると、

「あの人に依頼したらラクだから、またお願いしよ～」

ってなってリピートで次々に依頼してくれるようになるに決まってます。

だまされたと思って、そんな風に主導権を握りながら、進めてみてください。
ケアマネからの評価はガラリと一変することでしょう。

ポイント３：主導権をキーワードに営業活動を見直してみよう！

そんなお話をいろんな会社さんでしていると、勘のいい社長さんや営業マネージャーの方々は、

「ウチの営業はどうなんだろう？一回再点検してみないと。」

とおっしゃいます。

自身が現場でやっていたころはそうした進め方で実績を上げてこられていることでしょう。
それが当たり前と思っているけど、実はできていると思っていたことが、営業メンバーにとっては当たり前ではないかもしれない。

このコラムを読まれている営業のみなさんはご自身の営業活動を振り返って、主導権を持った営業活動、とくに家屋調査ができているかどうかを見つめなおして下さい。
一方で経営者や営業マネージャーのみなさんは、社内の営業メンバーが主導権をもって進めているかどうか。
できれば家屋調査の場面に同行するか、もしくは家屋調査のロープレをやってみていただければと思います。

まじめにちゃんと動く営業の方で、いまいち営業成果が上がらないとしたら、

それは利用者対応がケアマネ任せになっていることが要因かもしれません。

営業成果の重大なキーワードは「主導権」です！

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■ 執筆者紹介
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株式会社　船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江　貴司

【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。

⇒　入江　貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp